راه های بسیاری برای شروع یک کسب و کار وجود دارد به طوری که چندین مدل کسب و کار وجود دارد که شما می توانید یکی از آنها را برای استارتاپ خود انتخاب کرده و به کار ببرید. مدل کسب و کار مارکت پلیس چنین گزینه‌ای است که کارآفرینان در حال ترقی می توانند از آن بهره‌مند شوند.
مدل کسب و کار مارکت پلیس (Market Place) ، پلتفرمی است که در آن فروشندگان و خریداران با هم ملاقات می‌کنند. مدل کسب و کار مارکت پلیس دریای پهناوری است با زوایای گوناگون. در این مقاله، نگاهی به مدل کسب و کار مارکت پلیس خواهیم انداخت و کمی در این حوزه عمیق‌تر خواهیم شد.
هر کارآفرینی باید همه چیز را در مورد مدل کسب و کاری که قرار است اعمال کند، بداند و از جریان‌های درآمدی مختلفی که می‌توان به وجود آورد، اطلاع داشته باشد.
انتخاب مدل کسب و کار مارکت پلیس مناسب
بازارهای آنلاین به خاطر امکانات بسیاری که مدل کسب و کار مارکت پلیس فراهم می‌سازد، بسیار موفق‌اند. این بازارها براساس قاعده ساده‌ای عمل می‌کنند؛ آنها حکم یک واسطه و بازارگاه را برای خریداران و فروشندگان جهت خرید و فروش دارند، یعنی شرکت مذکور که از این مدل استفاده می‌کند بدون هیچ‌گونه سرمایه‌گذاری حق دلالی‌اش را می‌گیرد. این یک وضعیت برد-برد است چرا که هر سه طرف درگیر، از این پلتفرم سود می‌برند.
نمونههای زیادی از کسب و کارها وجود دارند که از این مدل کسب و کاری استفاده می‌کنند مثل Airbnb که مدل کسب و کار شگفت‌انگیزی دارد و با آن صنعت اجاره خانه در تعطیلات را متحول کرده است. مدل کسب و کار Airbnb براساس راهبرد اقتصاد اشتراکی بنا شده است. اما اجازه دهید پیش از ادامه مطلب در ادامه انواع مدل کسب و کار مارکت پلیس را با هم بررسی کنیم.
اقتصاد اشتراکی
در این مدل دو نوع کاربر وجود دارد که از رابط کاربری مشابهی استفاده می‌کنند، خریداران و کاربران. مثلاً Airbnb، برای کاربرانی که به‌دنبال مکان اجاره‌ای می‌گردند و آنهایی که خدمات اجاره‌ای ارائه می‌دهند، برنامه یکسانی وجود دارد. خدمات‌رسان‌ها می‌توانند از همان برنامه به منظور رزرو خدمات برای خودشان استفاده کنند. این مدل برای به اشتراک گذاشتن منابع استفاده نشده به کار می‌رود.
این شکل از اقتصاد شراکتی را شرکت‌هایی ترجیح می‌دهند که خدمات آنها می‌تواند برای هر دو نوع کاربر مفید بوده و میان آنها مشترک باشد.
اقتصاد فریلنسFreelance Economy
در این مدل، مجری مدل مارکت پلیس این امکان را به کاربران می‌دهد تا هر نوع خدمتی که از دستشان برمی‌آبد را براساس مهارت‌هایشان ارائه دهند. خریداران نیز شرکت‌هایی هستند که به انجام گرفتن آن کارها نیاز دارند. این شرکت‌ها فریلنسرهایی از این دست را به خدمت می‌گیرند تا مجبور نباشند برای کارهای کوچک کارمندان تمام وقت استخدام کنند. اما اگر فریلنسر اعتبار خوبی کسب کرده و امتیاز بالایی به دست آورد، می‌تواند کل خرج زندگی‌اش را از همین اقتصاد فریلنسینگ دربیاورد.
Fiverr نمونه‌ای از این نوع مدل کسب و کار است. این پلتفرم به‌منظور ایجاد همچین بستری و کسب درآمد از طریق آن توسط شرکت‌های خریدار، مورد استفاده فروشندگان قرار می‌گیرد. این پلتفرم با گرفتن حق دلالی از دو طرف معامله پول درمی‌آورد.
اقتصاد همتا
راهبرد اقتصاد همتا شباهت زیادی به اقتصاد اشتراکی دارد ولی این پلت‌فرم‌ها روی شبکه‌های همتا به همتا کار می‌کنند. اقتصاد مشارکتی به جای کسب و کارها، افراد را گرد هم می‌آورد. تنها فرق بین مدل اقتصاد مشارکتی و اقتصاد همتا این است که پلتفرم مارکت پلیس، در مدل اقتصاد همتا بُردهای کاربری متفاوتی را در اختیار فروشندگان و خریداران می‌گذارد.
مثلاً، اوبر بردهای کاربری متفاوتی برای رانندگان و مسافران دارد. یعنی رانندگان نمی‌توانند از حساب فروشندگی خود تاکسی بگیرند، و مسافران هم نمی‌توانند به راندن یک تاکسی اقدام کنند.
اقتصاد جمعی
اقتصاد جمعی براساس منبع‌یابی جمعی شکل گرفته است. این مدل به درد زیست‌بوم‌های هدف‌محورتر می‌خورد. اقتصاد جمعی پنج عامل اصلی دارد: مردم، هدف، پلتفرم، مشارکت، و بهره‌وری. این مدل پلتفرمی در اختیار افراد بهره‌ور قرار می‌دهد تا به یک منظور، در اهداف سودمند متقابل شرکت کنند. سرمایه گذاری جمعی و قرض‌دهی جمعی نمونه‌هایی از این مدل هستند. مثلاً، کارآفرینان جدید پویش‌های سرمایه گذاری جمعی را ترتیب می‌دهند تا برای استارتاپ مدنظرشان سرمایه جور کنند و افرادی که در جمع‌آوری این سرمایه مشارکت داشته‌اند، سهم خود از درآمد استارت آپ را در زمان معین دریافت می‌کنند.
مدل کسب و کار Teespring چنین مدلی است که در آن فروشندگان پویش‌هایی را برای به چاپ رساندن طراحی‌هایشان به راه انداخته و پس از برآورده شدن هدف مطلوب، پولشان را می‌گیرند.
اقتصاد عندالمطالبه
اقتصاد عندالمطالبه بیشتر در مورد دسترسی داشتن است تا مالکیت. این مفهوم به فریلنسینگ شباهت دارد. خدمت‌رسان‌ها به ارباب‌رجوع‌ها وصل می‌شوند تا کارهای موقتی مورد نیاز را انجام دهند. این اقتصاد با برعهده گرفتن یک خدمت انجام می‌گیرد، مثل مراقبت از سگ، تحویل غذا یا مراقبت‌های زیبایی. پس وقتی مشتری به چیزی نیاز دارد، به خدمات‌رسان‌ها وصل می‌شود.
بدین‌ترتیب برنامه‌های تحویل غذا، برنامه‌های نگهداری از حیوانات خانگی، و دیگر پلت‌فرم‌های برخط این چنینی براساس اقتصاد عندالمطالبه کار می‌کنند.
پس راه‌های بسیاری جهت اجرای مدل کسب و کار مارکت پلیس وجود دارد اما شما باید مدل درستی را انتخاب کنید که بتواند هدف کسب و کار شما را تأمین کرده و ایده‌تان را عملی سازد.
جریان‌های درآمدی مدل مارکت پلیس
پس از دانستن همه چیز درمورد مدل کسب و کار مارکت پلیس، شاید عزمتان را برای راه اندازی یک پلتفرم مارکت پلیس جزم کرده باشید. اما باید بدانید این همه‌چیز نیست بلکه باید به یک مدل کسب و کار مؤثر و مقیاس‌پذیر با یک جریان درآمدی سودآور فکر کنید. درست همان‌طور که راهبردهای مختلفی برای اجرای مدل کسب و کار مارکت پلیس وجود دارد، جریان‌های درآمدی مختلفی هم برای آن وجود دارد.
برای شروع یک کسب و کار، انتخاب یک مدل کسب و کار و یک راهبرد درآمدزایی که مقیاس‌پذیری پلتفرم را تأمین کند، مهم است. ازاین‌رو، باید بهترین جریان درآمدی برای مدل خود را انتخاب کنید. پس بیایید در ادامه راه‌های مختلف درآمدزایی یک پلتفرم مارکت پلیس را با هم بررسی کنیم.
حق الزحمه
امروزه کسب و کارهای بزرگی مثل eBay، Uber، Airbnb براساس حق دلالی اداره می‌شوند. در این مدل، جریان درآمدی به واسطه‌ی گرفتن حق دلالی از خریداران و فروشندگان حاصل می‌شود. اما سؤال اینجاست که از چه کسی و چقدر پول گرفته شود. این مساله بستگی به این دارد که پلتفرم شما بیشتر متکی به تقاضا باشد یا عرضه. اگر بیشتر به خریداران نیاز داشته باشید میتوانید از فروشندگان بیشتر پول بگیرید، و اگر این طور نبود، بالعکس.
در اینجا هم دو نوع حق‌الزحمه وجود دارد: حق‌الزحمه ثابت و حق‌الزحمه متغیر. حق‌الزحمه ثابت، درصد مشخصی است که صاحب فروشگاه از هر فروشنده و خریدار می‌گیرد. حق‌الزحمه‌های متغیر، قابل تنظیم هستند. آنها به ازای هر محصول یا خدمت یا کل صورت‌حساب دریافت می‌شوند. به این شکل از هر معامله‌ای که روی پلتفرم فروشگاه رخ می‌دهد، درآمد خواهید داشت.
اشتراک
امروزه بسیاری از شرکت‌ها از هزینه‌های ثبت‌نام یا اشتراک ارتزاق می‌کنند. ثبت‌نام‌ها این ضمانت را برای شما به ارمغان می‌آورند که به کرّات درآمد خواهید داشت و به محض اینکه کاربری را به ثبت‌نام در پلتفرم خود وادار کنید، دیگر نیازی نیست خرج زیادی برای پویش‌های تبلیغاتی بکنید.
پلت‌فرم‌های فروشگاهی مثل eBay از ثبت‌نام‌ها به‌عنوان بخشی از راهبردهای کسب و کار خود جهت کسب درآمد استفاده می‌کنند.
سرویس فریمیوم
در هر سرویس فریمیوم، شرکت محصولی را به رایگان پیشنهاد داده و بابت ارتقای آن از کاربران پول می‌گیرد. دو راه برای اجرای سرویس فریمیوم وجود دارد، یا شما سرویس رایگانی را ارائه داده و هزینه اضافه‌ای را بابت ارتقا دادنش می‌گیرید یا هر دو محصول رایگان و پولی را عرضه می‌کنید.
آمازون براساس همین مدل کسب درآمد کار می‌کند. این پلتفرم، Amazon Prime را دارد که در خدمت هدف پریمیوم است.
انتشار فهرست محصولات
این جریان درآمدی وقتی به درد می‌خورد که در مدل کسب و کار مارکت پلیس هیچ معامله پولی انجام نمی‌شود. در این مدل، میتوانید از فروشندگان بابت برشمردن محصولاتشان پول بگیرید. این حق‌الزحمه‌ها را می‌توان به شکل کامل یا پریمیوم دریافت کرد. هم‌چنین میتوانید بابت تبلیغات پیشرفته و دیگر خصوصیات این‌چنینی حق‌الزحمه دریافت کنید. OLX با فراهم ساختن تبلیغات شاخص، براساس این راهبرد عمل می‌کند.
این راهبرد زمانی مفید خواهد بود که شما پلتفرمی برای کاربران گذری فراهم ساخته و نمی‌خواهید آنها را مقید به ثبت‌نام کنید.
شیوه‌های اصلی دریافت حق‌الزحمهLead Generation Fees
در این مورد، فروشندگان برای در تماس بودن با خریداران هزینه می‌دهند. این از مدل حق‌الزحمه‌ی انتشار فهرست محصولات بهتر است چون فروشندگان تنها زمانی مجبور به پرداخت هزینه هستند که به مشتری احتمالی وصل شوند. بدین ترتیب شرکت با پول گرفتن از فروشندگان بابت برقرای تماس میان آنها و مشتریان، کسب درآمد می‌کند. فروشندگان می‌توانند جزئیات این شغل را دیده و اگر خودشان را مناسب این خدمات دیدند، با پول دادن به شرکت، [با خریداران احتمالی] تماس بگیرند. Thumbtack نمونه‌ای از این مدل کسب درآمد است.
چرا مدل کسب و کار مارکت پلیس انتخاب درستی برای استارتاپ هاست؟
مدل کسب و کار مارکت پلیس یکی از بهترین گزینه‌ها برای استارتاپ هاست، عمدتاً به خاطر عدم نیاز آن به موجودی انبار. بخش اصلی بودجه هر استارتاپ در محصولات و محل کار آن سرمایه گذاری می‌شود، با این وجود، با مدل کسب و کار فروشگاهی میتوانید کسب و کار خود را بدون هیچ هزینه‌ای، شروع کنید.
یکی از بهترین نمونههای مدل کسب و کار مارکت پلیس موفق، مدل کار علی‌بابا است. این شرکت شهرت خود را مدیون توزیع کالاهای چینی در سرتاسر جهان، بدون داشتن حتی یک محصول است. این مزیت اصلی مدل کسب و کار مارکت پلیس است، این مدل به جای مالکیت بر دسترسی تمرکز دارد. شما میتوانید استارتاپ خودتان را بدون داشتن موجودی و دفتر کار راه بیاندازید، از آنجا که خریداران و فروشندگان روی پلتفرم برخط شما ثبت نام می‌کنند پس میتوانید کسب و کار خودتان را به‌شکل آنلاین به اجرا درآورید.
در ادامه چند مثال را با هم مرور کنیم تا اجرای راهبردها و جریان‌های درآمدی این مدل را بهتر بشناسیم.
نمونههای موفق مدل مارکت پلیس
پلتفرم مارکت پلیس با پیشرفت‌های رخ‌داده در حوزه فن‌‌آوری، تغییر را برای اقتصاد برخط به ارمغان آورده است. در عرض چند سال، شاهد نوآوری‌های فراوانی در پلتفرم فروشگاه بوده‌ایم. بیایید چند نمونه از موفق-ترین اجراهای مدل کسب‌وکار فروشگاه را ببینیم.
Amazon
آمازون کار خود را در سال 1994 به‌عنوان یک کتابفروشی آغاز کرد و امروز به گونه‌ای گسترده شده است که به درد همه کار می‌خورد. این پلتفرم در عین اینکه یک مدل کسب و کار مارکت پلیس را دنبال می‌کند؛ درآمد اصلی‌اش را از حق دلالی کسب کرده و با دادن حق اشتراک، حق‌الزحمه‌ای هم بابت محصولات فهرست‌شده دریافت می‌کند. هرکسی می‌تواند تنها با ثبت نام در این پلتفرم، بدون پرداخت هزینه فروشنده‌ی آمازون شود. به همین شکل، هیچ حق‌الزحمه‌ای از خریداران بابت ثبت نام برای خرید کردن گرفته نمی‌شود. هزینه‌های اشتراک، به ویژگی‌های به‌روزشده‌ی Amazon Prime تعلق می‌گیرد. از این رو، آمازون یک مدل کسب و کار چندوجهی را به کار می‌برد، اما کسب و کار محوری آن بر اساس مدل کسب و کار مارکت پلیس عمل می‌کند.
Uber
امروز، شرکتی به ارزش صفر، تبدیل به یک شرکت یونیکورن شده و 72 بیلیون دلار می‌ارزد. اوبر، یک برنامه رزرو تاکسی است که بر اساس مدل اقتصادی عندالمطالبه و P2P (همتا به همتا) کار می‌کند. اوبر بالغ بر 15 میلیون سفر در روز را مدیریت می‌کند بدون اینکه خودش حتی یک تاکسی داشته باشد؛ این همان نکته‌ای را ثابت می‌کند که پیش از این درموردش بحث کردیم، اینکه اقتصاد عندالمطالبه بیشتر درمورد دسترسی داشتن است تا مالکیت.
اوبر حق دلالی‌اش را از مسافران و رانندگان می‌گیرد. علاوه بر آن جریان‌های مالی دیگری هم دارد مثل UberEATS، UberFreight و UberElevate. البته این پلتفرم، قیمت‌گذاری‌های متفاوتی برای ساعات شلوغی، تعطیلات، شب‌ها و غیره دارد. بنابراین مدل کسب و کار اوبر یکی از موفق‌ترین پلت‌فرم‌های مارکت پلیس است.
Airbnb
Airbnb شرکتی است که منابع بلااستفاده را به کار گرفته است. از جمله یک اتاق خالی که می‌شود با داشتن یک تخت‌خواب و سرویس صبحانه برای مسافران آماده شود، و تنها کاری که میزبان باید انجام دهد ثبت نام برای این کار است و همه کارهای دیگر بر عهده شرکت است. Airbnb با این کار، تحول عظیمی در صنعت اجاره در تعطیلات را ایجاد کرده است. مدل کسب و کار Airbnb ترکیبی از مدل کسب و کار مارکت پلیس و گردآورندهaggregator است. این مدل بر اساس گرفتن حق دلالی از میزبان‌ها و هزینه معاوضه از مسافران درآمدزایی می‌کند. میزبان و مسافر از رابط کاربری مشابهی استفاده می‌کنند که از طرف شرکت ارائه و تبدیل به بخشی از اقتصاد مشارکتی شده است.
مدل کسب و کار فریمیوم چیست؟
مزایا و چالش‌های ایجاد یک مدل مارکت پلیس
حالا که همه‌چیز را درمورد مدل کسب و کار مارکت پلیس می‌دانیم بیایید به اثرات بعدی ایجاد آن بپردازیم. با آگاهی از مزایا و چالش‌های پیش روی ایجاد یک بازارگاه، درک بهتری از کارکرد مدل کسب و کار مارکت پلیس خواهید داشت.
مزایا
- عدم نیاز به انبارداری: از آنجا که در یک بازار برخط خریداران و فروشندگان حضور دارند، شما به‌عنوان عامل (اپراتور) این بازار، هیچ محصولی را در انبار خود نگه نمی‌دارید. شما فروشندگانی دارید که محصولاتشان را مدیریت می‌کنند، ازاین‌رو مسئولیت کسری موجودی انبار متوجه شما نبوده و مجبور نیستید روی محصولات سرمایه گذاری کنید.
- طیف گسترده‌ای از محصولات: با افزایش تعداد فروشندگان، بازار برخط می‌تواند محصولات زیادی را فراهم سازد. این نکته درمورد اقتصاد فریلنس هم صدق می‌کند، مثلاً Fiverr فریلنسرهای بسیار متنوعی را فراهم می‌سازد چون تعداد کاربران و تعداد خریداران آن زیاد است و تقاضا برای انواع مختلف فریلنسر روی یک پلتفرم واحد وجود دارد.
- تعهد عمیق‌تر مشتری: با افزایش تعداد محصولات و خدمات موجود بر روی یک پلتفرم واحد، امکان تعهد عمیق‌تر کاربر بیشتر می‌شود. مثلاً یک خریدار مواد غذایی، سوپرمارکتی را ترجیح می‌دهد که گزینه‌های بیشتری را برای خرید در اختیارش بگذارد تا اینکه بخواهد به خرده‌فروشی‌های مختلف برود.
- ایجاد برند بزرگتر: در یک بازار برخط، تعداد زیادی فروشنده وجود دارد که محصولات مختلفی عرضه می‌کنند که تحت برند عامل (اپراتور) فروشگاه شناخته می‌شوند. بسته به کیفیت و انتخاب محصولات یا خدمات و دیگر عوامل، اگر مدل خوب اجرا شود، وفاداری مشتری افزایش می‌یابد.
چالش‌ها
- حاشیه سود پایین: با افزایش حق کمیسیون، حاشیه سود کم می‌شود، به طوری که این مقدار برابر 20-10% است که برای جبران هزینه‌ها در سال‌های ابتدایی کسب و کار کافی نیست. اما هزینه‌ها هم به نسبت دیگر مدل‌های کسب و کار پایین است چرا که شما در این مدل سرمایه گذاری چندانی نمی‌کنید.
- کیفیت محصول و کنترل برند: با وجود تعداد بالای فروشندگان، مسئولیت عظیمی برای حفظ کیفیت محصول وجود خواهد داشت. گرداننده فروشگاه برخط برای برندسازی با چالش‌هایی در یکپارچه‌سازی کیفیت و خدمات ارائه شده از سوی فروشندگان مختلف مواجه خواهد بود. مسئولیت حفظ وجهه برند بر عهده گرداننده است چرا که محصولات و خدمات، تحت برند فروشگاه اینترنتی به فروش می‌رسند.
- پس دادن محصول: این مسئله بزرگی برای یک فروشگاه تجارت الکترونیک است. تصور کنید که یک مشتری بخواهد محصولی را که از فروشنده شخص ثالث از پلتفرم شما خریداری نموده پس بدهد، آن را به کجا خواهد فرستاد؟ چه کسی هزینه ارسال را پرداخت خواهد کرد؟ می‌توان با مقررات از پیش تعیین شده مراقب همه اینها بود.
- خدمات مشتری: مشتری محصولات را روی پلتفرم فروشگاه می‌خرد، درنتیجه از نگاه او، منبع اصلی محصول یا سرویس‌دهنده، شرکت فروشگاه اینترنتی است. پیگیری چنین طیف وسیعی از محصولات و سفارش‌ها و ارسال‌ها کمی دشوار است اما می‌توان آن را توسط یک تیم آموزش‌دیده‌ی خدمات مشتری مدیریت کرد.
نحوه راه اندازی یک بازارگاه
حالا که همه چیزهای مهم را در مورد مدل کسب و کار مارکت پلیس می‌دانید، اگر به اندازه‌ی کافی شیفته و کنجکاو شده‌اید، اجازه بدهید چند مسئله را درمورد اینکه چطور میتوانید با استفاده از مدل کسب و کار مارکت پلیس، کسب و کار خودتان را راه بیاندازید با شما در میان بگذاریم.
پس از بررسی نمونههای مشهور، اگر نمی‌خواهید راهبردهای آنها را عینا کپی کنید می‌بایست بازار ویژه خودتان را شناخته و بر نحوه درآمدزایی از مدل خود با استفاده از جریان درآمدی درست متمرکز شوید. مدل حق دلالی، مقیاس‌پذیرترین مدل است، اما در برخی موارد نمی‌توان از آن استفاده کرد چون میتوانید از گزینه‌های دیگر بهره ببرید.
در ابتدا، با یک مدل اساسی و جریان درآمدی واحد شروع کنید تا مدل کسب و کارتان را ساده نگه دارید. درنهایت میتوانید مدل‌های مختلف را با هم ترکیب کرده و با شروع رشد کسب‌وکارتان، با استفاده از دیگر جریان‌های مالی درآمد بیشتری به دست آورید.
منبع: اکوموتیو
