By -
سید محمدرضا دادخواهی
استارتاپ
نوامبر 25, 2018
کمتر ابزاری را سراغ داریم که بتواند به اندازه‌ی قیف فروش، یک کسبوکار را سودآور کرده و آن را رشد دهد. قیف فروش همان فرآیند فروش است که در مسیر آن، مشتریان بالقوه را به سمت شناخت و خرید محصول یا خدمات، هدایت می‌کنیم. در طول این مسیر، میزان آگاهی و اشتیاق مشتری به محصول خود را افزایش داده، با او بر سر قیمت و دیگر جزئیات فروش مذاکره می‌کنیم و در نهایت می‌توانیم محصول‌مان را به او بفروشیم. به نظر مثل آب خوردن است، اینطور نیست؟
در واقع، پیاده‌سازی درست و اجرای اصولی قیف فروش و نیز ترسیم بهینه‌ی مسیر مشتری می‌تواند میزان عایدی‌ها و درآمد کسب‌و‌کارها را به‌شکل انفجاری افزایش دهد.
اما اگر این فرآیند به‌درستی اجرا نشده یا از اساس کنار گذاشته شود، متحمل هزینه و زیان بسیاری خواهیم شد. براساس مطالعه‌ای که نتایج آن در سایت موسسه‌ی سیلزفورس منتشر شده است، حدود ۶۸ درصد از شرکت‌های تحت مطالعه، حتی زحمت ارزیابی و بررسی قیف فروش‌شان را هم به خود نداده‌اند. نتیجه‌ی اهمال در پیاده‌سازی قیف فروش، از دست دادن فرصت‌های فروش و درآمدهای حاصل از آن است.
در صورتی که سازمان‌تان دارای الگویی منسجم برای ترسیم مسیر سفر مشتری و تبدیل سرنخ‌ها به مشتریان وفادار است، اما باز نتایج مورد انتظار را به دست نمی‌آورید، باید در استراتژی خود تجدیدنظر کنید. در اینجا به بررسی ۳عاملی می‌پردازیم که نشان می‌دهد قیف فروش شما نیازمند بهبود است:
مسیر خرید مشتری دشوار و پُرپیچ‌و‌خم است
قیف فروش استعاره‌ای برای توصیف فرآیند فروش است. ابزاری که با استفاده از آن می‌توانیم بر روند فروش و نیز مسیر خرید مشتری نظارت کنیم. جابه‌جایی و حرکت مشتری در مراحل مختلف قیف فروش باید روان و باشد. اگر روندی که در پیش گرفته‌اید مشتری را گیج و سرگردان می‌کند، چگونه انتظار سودآوری دارید؟
به این ترتیب، مصرف‌کنندگان بالقوه قبل از آنکه حتی یک قلم محصول به سبد خرید خود اضافه کنند، از چرخه‌ی فروش خارج خواهند شد. حال اگر فرآیند خرید نیز موجب گمراهی و گیج‌شدن مصرف‌کننده شود، دلیل آن پیچیدگی و طولانی بودن این فرآیند است. بطور مثال اگر مشتری پیش‌تر از ما خرید کرده و علاقه خود را به محصولات‌مان نشان داده است، دیگر نیازی به پیچیده‌کردن مسیر خریدهای بعدی او با تکمیل فرم‌های متعدد و ورود چندباره اطلاعات وجود نخواهد داشت. چنین روندی تنها منجر به افزایش نرخ پرش (درصدی از مشتریانی که وارد فروشگاه می‌شوند و بدون هرگونه تعامل با فروشنده و محصولات و پس از نگاه کردن و بررسی آنها، خارج می‌شوند) و کاهش نرخ تبدیل بازدیدکننده به مشتری وفادار می‌شود.
اگر وبسایت کاربرپسندی ندارید، سریع‌تر دست به‌کار شوید و دستی به سر و روی آن بکشید. به این ترتیب وضعیت وب سایت شما ارتقا یافته و به مرور زمان، تعداد کاربرانی که مدت زمان طولانی‌تری در وبسایت حضور دارند افزایش پیدا می‌کند.
ضمنا می‌توانید ترتیبی اتخاذ کنید که ویترین‌گردها و بازدیدکننده‌ها را به مشتریان راغب و خریداران وفادار تبدیل کنید. برای تحقق این هدف باید تا حد امکان به ساده‌سازی فرآیندها بپردازید. مراحل زائد و بخش‌هایی که مشتری را به دردسر می‌اندازد حذف کنید. در نتیجه می‌توانید فرآیند خرید آنها را ساده و لذت‌بخش‌کنید.
تعداد مشتریان وفادار شما کمتر از پیش‌بینی‌هایتان است
اگر بنا دارید که برای کسبوکارتان قیف فروش طراحی کنید، باید از همین حالا چشم‌اندازی از وضعیت پیش‌رو داشته باشید. به‌طور مثال باید بدانید که در آینده انتظار چه تعداد مشتری وفادار را خواهید داشت. در واقع، اگر میزان فروش با پیش‌بینی‌ها همخوانی ندارد، پس قطعا یک جای کار ایراد دارد. اما چرا؟
احتمالا هر یک از ما پاسخی متفاوت برای این سوال داریم. اما می‌توان گفت که دلیل اصلی، عدم توانایی در گلوگاه‌های قیف فروش است. اگر در همان وهله‌ی اول نتوانید مشکل را تشخیص بدهید، در ادامه نیز پیشرفتی حاصل نخواهد شد و نقشه‌هایتان نقش بر آب می‌شود.
بنابراین، بکوشید با دنبال کردن دو راهکار زیر، نشتی‌ها و اشکالات قیف فروش خود را زودتر شناسایی کنید:
از گوگل‌آنالتیکز برای پیگیری و رصد پیشرفت قیف فروش خود استفاده کنید
گوگل آنالایتیکس هر اطلاعاتی را که در مورد قیف فروش خود نیاز دارید در اختیارتان قرار می‌دهد: چه تعدادی از بازدیدکننده‌ها روی صفحه‌ی فرود شما کلیک کرده‌اند، بیشترین زمان خود را کجا صرف کرده‌اند، در کدام نقطه از سایت خارج شده‌اند، خرید آنها تا زمان تکمیل شدن چه میزان طول کشیده است و اطلاعاتی ارزشمند از این دست. با تجزیه و تحلیل این داده‌ها، می‌توان دریافت که برای بهبود قیف فروش، باید بیشتر در کجا وقت بگذاریم. این فرآیند نهایتا به فروش بیشتر منتهی خواهد شد.
تست A/B را اجرا کنید
تست A/B نیز برای مقایسه‌ی یک آزمایش در ۲ حالت مختلف A و B به کار می‌رود. به زبان ساده‌تر تست A/B روشی برای ارزیابی ۲ یا چند نسخه‌ی متفاوت از یک موضوع محسوب می‌شود. می‌توان به کمک آن دریافت که کدام روش بازاریابی برای مشتری معنادار است و نتیجه‌ی بهتری را برای موفقیت کسبوکار به همراه خواهد داشت.
متاسفانه طبق آمار موسسه اینوسپ، تنها ۴۴ درصد از شرکت‌ها از این ابزار مهم در استراتژی بازاریابی خود استفاده می‌کنند. اشتباهی که می‌تواند شدیدا به کسبوکار شما آسیب برساند. جزئیات می‌تواند تفاوتی عمده در نگاه مشتریان ایجاد کند. از طریق آزمون A/B می‌توان دریافت که چه عواملی موجب فروش بیشتر شده و کدام عوامل مشتری را روی‌گردان می‌کند.
گاهی مواردی به سادگی ترکیب رنگی و املای کلمات در وبسایت شما می‌تواند موجب لغزش فروش و کاهش نرخ تبدیل شود. بنابراین ارزشش را دارد که نسخه‌های مختلف راهکار خود را مقایسه و آزمون کنید.
به مشتریان قدیمی توجه نمی‌کنید
درست نیست که تمام وقت و منابع خود را برای جذب مشتری‌های جدید صرف کرده و از مشتریان موجودتان غفلت کنید. طبق آمار Business.com، مشتریان وفادار، حدود ۶۷ درصد بیشتر از مشتریان جدید خرید می‌کنند. مشتریان قدیمی، منبعی بزرگ برای افزایش درآمدهای شرکت محسوب می‌شوند و نمی‌توان به سادگی از کنار این فرصت گذشت.
بسیاری از کسبوکار ها تصور می‌کنند که به محض آنکه مشتری خرید می‌کند، قیف فروش نیز به پایان می‌رسد، اما این دیدگاه هم درست نیست. اگر مشتریان قبلی شما تنها به اندازه نصف مشتریان جدیدتان از شما خرید کنند، ارزشش را دارد که برای آنها وقت صرف کرده و میزان ارتباطات خود با آنها را توسعه دهید. پیگیری مشتریان نیز اهمیت دارد.
براساس مطالعه‌ی لید ریسپانس منیجمنت، اگر شرکتی بتواند ظرف همان ۵ دقیقه‌‌ی ابتدایی پس از تماس اولیه‌ی مشتری با او ارتباط بگیرد و مورد وی را تمام و کمال پیگیری کند، ۲۱برابر احتمال بیشتری برای تبدیل او به خریدار وجود دارد. اما اگر از مشتریان قبلی‌تان غافل شوید، درآمد بسیاری را از دست خواهید داد؛ چرا که آنها اصلی‌ترین منبع درآمدزایی کسبوکارتان هستند.
بررسی کنید که مشتری چه فرآیندی را در هنگام خرید طی می‌کند. آیا بلافاصله بعد از اینکه مشتری از شما خرید کرد، پیامی برای او ارسال و بابت پیوستن به گروه خریدارانتان از او تشکر می‌کنید؟ به این ترتیب مشتری احساس می‌کند برای او ارزش قائل هستید. آیا گاه‌گدارجویای حال مشتریان می‌شوید و پیشنهادات یا تخفیف‌های جذاب برای او ارسال می‌کنید؟ در دنیای سریع امروز، یک پیام قدردانی به مخاطب یادآوری می‌کند که شما زمانی را صرف کرده و برای وی ارزش قائل شده‌اید.
بهینه‌سازی مستمر قیف فروش همان نکته‌ای است که باعث می‌شود فرآیند فروش ادامه‌دار شود و موثر و نتیجه‌بخش باشد. با این کار علاوه بر انتقال درست ارزش محصول، ارتباط دو طرفه شکل می‌گیرد. مو به موی فرآیند فروش خود را بازبینی کنید، به این ترتیب درآمد بیشتری خواهید داشت. به‌علاوه، می‌توانید مشتریان‌تان را خشنود کنید.
منبع: زومیت
