By -
سید محمدرضا دادخواهی
استارتاپ, بازاریابی
اکتبر 6, 2018
یکی از حیاتی‌ترین وظایف مدیران و بنیان‌گذران استارتاپ‌ها، محاسبه‌ی ظرفیت و ابعاد بازار هدف است. به بیان دیگر ارزش بالقوه‌ای که بازار هدف دارد، باید مبنای برنامه‌ریزی و تصمیم‌گیری این مدیران باشد. بدون داشتن اطلاعاتی در مورد این فاکتور مهم، نمی‌توان طرح کسب‌وکار جامعی برای فعالیت نوشت و حتی سرمایه‌گذاران نیز اهمیت چندانی به برنامه‌های کارآفرین نمی‌دهند.
هرچه بازار هدف یک استارتاپ بزرگتر باشد، پتانسیل درآمدزایی آن بالاتر بوده و سرمایه‌گذاران تمایل بیشتری برای ورود به آن خواهند داشت. به بیان دیگر وقتی شما بازاری محدود داشته باشید، هرچقدر هم که ایده و تیم مناسبی پشت آن باشد در نهایت درآمد محدود خواهد بود و تمایل برای سرمایه‌گذاری را کاهش می‌دهد.
در واقع، محاسبه‌ی ابعاد بازار هدف به بنیان‌گذار، شرکا و سرمایه‌گذاران این دید را می‌دهد که چه‌مقدار تجارت بالقوه برای ایده‌ی آنها وجود دارد. این اندازه‌گیری به شما کمک می‌کند تا ارزش نهفته در بازار برای ایده‌ی خود را پیدا کنید. حتی در صورت نداشتن برنامه برای جذب سرمایه‌گذار نیز باید ابعاد بازار را بشناسید تا ریسک‌ها و فرصت‌های ایده‌ی خود را بهتر درک کنید.
در صورت نیاز به جذب سرمایه‌ی خارجی، محاسبه‌ی ابعاد بازار هدف اهمیت دوچندان پیدا می‌کند. در واقع هر سرمایه‌گذار چه فرشته چه VC یا هر نوع دیگری از آن، پیش از هر اقدامی به این آمار نگاه می‌کند. حتی دوستان و آشنایان شما در مراحل اولیه‌ی شروع مانند بوت استرپ نیز در مورد این ابعاد سوال می‌پرسند. فراموش نکنید که نداشتن پاسخ برای این مورد، تمامی پتانسیل‌های شما از ایده تا تیم اجرایی را از بین خواهد برد.
متاسفانه، بسیاری از کارآفرینان تنها به‌خاطر جذاب بودن ایده و علاقه‌مندی به تاسیس کسب‌وکاری برای خودشان، از این نوع تحقیقات و بررسی ابعاد بازار صرف‌نظر می‌کنند. آنها زمانی متوجه مشکل اصلی می‌شوند که دیر شده و سرمایه‌گذاران تمایلی برای ورود به استارتاپ آنها از خود نشان نمی‌دهند. اکنون سوال مهم این است که چگونه پیش از هر اقدام یا عملی در مورد ایده، ابعاد پتانسلی آن را بسنجیم؟
تخمین ابعاد بازار
برای اندازه‌گیری ابعاد بازار، عموما تعداد مشتریان بالقوه یا تراکنش‌های سالیانه بررسی می‌شود. به‌عنوان مثال اگر شما فروشنده‌ی مسواک باشید، تقریبا همه‌ی مردم به‌عنوان مشتریان بالقوه شناخته شده و در ابعاد بازار هدف لحاظ می‌شوند. حال اگر مردم به توصیه‌های دندانپزشک دقت کنند و هر سال ۲ تا ۴ مسواک بخرند، ابعاد بازار شما چند برابر می‌شود. در مقابل اگر شما فروشنده‌ی املاک باشید، بازار شما به‌نسبت کوچکتر خواهد شد و بسته به کشور محل فعالیت، درصد پایینی از مردم، مشتریان بالقوه خواهند بود.
از مواردی که در بررسی‌های اولیه‌ی ابعاد بازار باید لحاظ شوند، رشد یا کاهش ابعاد در طول سال‌های فعالیت است. در واقع شما باید پیش‌بینی کنید که آیا بازار مقصد در سال‌های بعدی بزرگ یا کوچک می‌شود. این تخمین را می‌توان حدودا تا ۳ سال با دقت مناسبی حساب کرد. در این بررسی، ورود به بازارهای جدید از لحاظ جغرافیایی یا دموگرافیک نیز باید بررسی شود. به بیان دیگر اگر شانس ورود به کشورها و مناطق دیگر یا جذب مشتریان با سنین مختلف را دارید، آن را در اندازه‌گیری خود لحاظ کنید.
بنیان‌گذاران یا مشاوران آنها برای جمع‌آوری اطلاعات در زمینه‌های گفته شده، باید تحقیقات متعددی را انجام دهند. آنها می‌‌توانند از منابع رسمی اطلاعاتی در کشور استفاده کرده یا به تحقیقات میدانی اکتفا کنند
پس از اندازه‌گیری ابعاد، نوبت به ارائه‌ی آن می‌رسد. شما باید این اطلاعات باارزش را به‌عنوان یکی از اصلی‌ترین دارایی‌های خود در ارائه‌ها در نظر بگیرید و به شکیل‌ترین شکل ممکن آن را ارائه دهید. در واقع این ارائه، مهم‌ترین بخش تلاش شما برای جذب سرمایه خواهد بود. برای ارائه‌ی این بخش از اطلاعات، می‌توان یک یا دو اسلاید را در زمان جلسه‌ی سرمایه‌گذاران در نظر گرفت. نمونه‌ها و تمپلت‌های مختلفی برای ارائه‌ی ابعاد بازار به سرمایه‌گذاران در اینترنت وجود دارد.
تخمین ارزش بازار
پس از این که ابعاد بازار هدف یا تعداد مشتریان احتمالی و تراکنش‌های احتمالی را اندازه‌گیری کردید، نوبت به اندازه‌گیری ارزش می‌رسد. ارزش بازار اهمیتی بیش از تعداد مشتریان یا تراکنش‌های آنها دارد و باید با دقت بیشتری محاسبه شود.
در تعریف ساده، شما باید بدانید که بازار اندازه‌گیری شده، چه مقدار درآمد تولید خواهد کرد؟ به‌عنوان مثال یک استارتاپ موفق در زمینه‌ی املاک و مستغلات، UpNest است. این استارتاپ به‌عنوان رابطی بین خریداران و فروشنده‌ها و همچنین تسهیل‌کننده‌ی قراردادهای آنها فعالیت می‌کند.
اگر قیمت متوسط هر خانه را ۳۹۴ هزار دلار در نظر گرفته و ۵ میلیون فروش با کمیسیون ۵ درصد از ۹۰ درصد از مخاطبان را برای هر سال متصور شویم، این استارتاپ در صنعتی ۸۸.۷ میلیارد دلاری فعالیت می‌کند. به بیان دیگر، ارزش بازار آپ‌نست ۸۸.۷ میلیارد دلار است.
محاسبه‌ی کل بازار در دسترس (TAM)
حقیقت این است که هیچ استارتاپی نمی‌تواند ۱۰۰ درصد از سهم بازار را در اختیار بگیرد و قطعا نباید برای چنین سهمی هم برنامه‌ریزی کند. درواقع برنامه‌ریزی برای کل بازار بدون هدف‌گیری زمینه‌های مختلف آن، بررسی ابعاد مشتریان و منطقه‌ی فعالیت، یک خودکشی مالی است. حتی بزرگترین استارتاپ‌های جهان نیز در تخمین سهم خود از بازار و هدف‌گذاری آن، اعداد و ارقامی میانه‌رو را استفاده می‌کنند.
در میان استارتاپ‌های نوپا، قطعا اغلب آنها توانایی تصاحب سهم بالایی از بازار را ندارند. به‌همین دلیل سرمایه‌گذاران نیز ادعاهای بالا در مورد سهم بازار را از آنها قبول نمی‌کنند. سرمایه‌گذاران باتجریه بر این عقیده‌اند که ادعای تصاحب بازار ۱ تا ۵ درصدی، ادعایی صحیح است. یکی از راه‌های تخمین حدودی سهم بازار، پرس‌و‌جوی ناشناس از رقبای محلی است.
یکی از نکات دیگری که در مورد سهم بازار باید مورد توجه قرار دهید، شناخت ایستایی یا پویایی بازار است. به‌عنوان مثال باید بدانید که افزایش جمعیت در سال‌های آینده موجب افزایش مشتریان شما می‌شود یا آنها را کاهش خواهد داد؟ البته در این بررسی‌ها باید تاثیر شرکت خودتان بر بازار را هم بسنجید.
به‌عنوان مثال آمازون یک دهه پیش عامل فعالیت خودش یعنی ساختارشکنی در بازار فروش کتاب را نیز در نظر گرفت. به‌علاوه فعالیت آنها و کاهش قیمت‌ها، ارزش کلی آن بازار را نیز کاهش داد. به‌هرحال برای تخمین کل بازار در دسترس سه رویکرد وجود دارد:
- بالا به پایین: استفاده از تحقیقات بازار و صنعت و گزارش‌ها و اسناد موجود
- پایین به بالا: استفاده از داده‌های فروش اولیه‌ی محصول و خدمات
- تئوری ارزش: استفاده از حدس و گمان و تخمین برای کشف تمایل مشتریان به خرید
در نهایت انجام هر سه رویکرد بالا پیش از مراجعه به سرمایه‌گذار مفید خواهد بود.
جمع‌بندی
اطلاع داشتن از ابعاد بازار هدف برای راه‌اندازی هرنوع شرکت استارتاپی بخشی اساسی است. هر کارآفرینی باید ابتدا نحوه‌ی محاسبه‌ی این فاکتور و تاثیرات جانبی آن را بیاموزد. به‌علاوه ارتباط این فاکتور با درآمد بالقوه از بازار مورد نظر نیز باید بررسی شود.
فراموش نکنید که نکته‌ی اصلی، واقع‌بین بودن است. سرمایه‌گذاران به اعداد و ارقام بزرگ علاقه‌مند هستند اما قطعا از هیچ‌گونه بزرگ‌نمایی یا آمارهای گمراه‌کننده استقبال نمی‌کنند. شما به‌عنوان بنیان‌گذار باید بتوانید پتانسیل رسیدن به اهداف سرمایه‌گذاران یعنی بازگشت سرمایه را نشان دهید. نکته‌ی مهم در این ارائه، اطلاعات آماری و تحقیقاتی است که از ادعای شما پشتیبانی کنند. درواقع باید منابعی موثق برای ادعاها و چگونگی دسترسی به آنها را ارائه دهید.
منبع: زومیت
