گام سوم: کانال‌ها و تاکتیک‌های بازاریابی B2B را مقایسه کنید

وقتی توانستید اطلاعات کافی و محکم از مخاطب خود به دست آورید، باید تصمیم بگیرید چطور و کجا قصد دارید به آن‌ها نزدیک شوید. دانشی که از گام قبلی به دست آوردید به شما در این گام کمک می‌کند. شما به پاسخ سوال‌هایی مانند سوالات زیر در مورد مشتری ایده‌آل خود نیاز دارید:

• هنگام آنلاین بودن به چه سایت‌ها یا شبکه‌هایی می‌روند؟
• از موتورهای جستجو چه سوالاتی می‌پرسند؟
• کدام شبکه‌ی مجازی را ترجیح می‌دهند؟
• چگونه خدماتی که رقیبانتان نمی‌توانند برآورده کنند را ارائه می‌دهید؟
• در چه نشست‌هایی راجع به صنعت شرکت می‌کنند؟

گام چهارم: درآمدزایی کنید و کمپین برگزار کنید

با یک برنامه‌ی درست، وقت آن است که دست به کار شوید. بهترین کارها را برای هر کانالی که می‌خواهید عضوی از استراتژی شما باشد انجام دهید. محتویات ضروری در کمپین‌های موثر –یک پیام که تیم شما باید آن را نشر دهد و این پیام مستقیم به حرکت شما مربوط است– شامل یک رویکرد خلاقانه، بینش هوشمندانه، هدف‌گذاری دقیق، و فراخوان‌های قوی برای فعالیت می باشد.

گام پنجم: اندازه بگیرید و پیشرفت کنید

این یک فرایند روبه جلوست که شما را در مسیر درست نگه می‌دارد. در ساده‌ترین تعریف، شما می‌خواهید بدانید چرا محتوای مفید شما سود می‌دهد و محتوای بی‌بهره‌تان چنین عملکردی دارد و این‌ چنین شما می‌توانید تصمیمات هوشمندانه در قبال هزینه و وقت خود بگیرید. هر چه در قبال مشاوره و پیاده‌سازی علمتان گوش‌ به زنگ‌تر باشید، عبور از مشکلات و رسیدن به اهدافتان برایتان راحت‌تر می‌شود. حتی با یک نهاد با بنیان‌گذاری تحقیق شده و درست، ایجاد کمپین و محتوا نیازمند پیشبینی‌های فراوانی است تا زمانی که به اندازه‌ی کافی داده‌ی قابل اطمینان داشته باشید.

بگذارید مخاطبتان مسیر شما را تکرار کند. کانال‌ها، موضوعات و فضاهایی که تشدید می‌کنند را ردیابی کنید و هر چیز که عملکرد خوبی ندارد حذف کنید یا تغییر دهید.

انواع بازاریابی B2B

بلاگ‌ها: یک نقطه‌ی اتکا در هر تیم محتوا! بلاگ‌های به‌روز باعث جذب مخاطب فراوانی می‌شود. بلاگ شما می‌تواند محتواهای فراوانی با فرمت‌های گوناگون در خود جای دهد: نوشته، عکس، ویدئو و…

جستجو: بهترین فنون سئو به همان اندازه که الگوریتم گوگل تغییر می‌کند عوض می‌شود، و این پست را تبدیل به پستی حساس می‌کند اما هر بازاریابی B2B باید آن‌ را حساب کند. جدیدا توجهات از keyword و metadata برداشته شده و بیشتر به سمت هدف جستجو کننده جلب شده است.

فضای اجتماعی: رایگان و غیر‌رایگان باید باهم ترکیب شوند. شبکه مجازی به شما این اجازه را می‌دهد که به چشم‌اندازهایی مفید وقتی فعال هستند دست پیدا کنید. خریداران B2B هر روزه بیشتر و بیشتر از این شبکه‌ها و کانال‌ها برای پیدا کردن فروشنده ها استفاده می‌کنند.

Whitepapers/ebooks: این دارایی‌های پرکاربرد و پر از اطلاعات که قابل دانلود هم هستند می‌توانند بسته (یعنی مشترک حتما باید کار خاصی برای دسترسی انجام دهد مانند وارد کردن اطلاعات) و یا باز باشند. معمولا به عنوان ابزار اصلی نسل B2B استفاده می‌شود.

ایمیل: با این وجود که اثر این سرویس کمرنگ‌تر شده است اما به این زودی‌ها جایی نمی‌رود. برای حل مشکل زیاد شدن صندوق پیام‌ها از Linkedln به عنوان ابزار استفاده می‌شود.

ویدئو‌ها: این محتوا می‌تواند در چند گرو‌ه‌بندی قبلی قرار گیرد(بلاگ‌ها، فضای مجازی‌، ایمیل) اما ارزش نام بردن جداگانه دارد چون در استراتژی‌های B2B اهمیت فراوانی دارد.

بهترین فنون بازاریابی B2B

چگونه می‌توانید در بازاریابی B2B به موفقیت دست پیدا کنید ؟ اینجا به یک سری نکته اشاره می‌کنیم که مانند ستون عمل می‌کنند و می‌تواند برای شما و تیمتان موثر باشد.

انسان باشید

‌آنچه قرار است الان به شما بگوییم ممکن است اشتباه ترین استدلال در بازاریابی B2B باشد و این استدلال از دل اسم این بازاریابی می‌آید: بازاریابی با شرکت‌ها و نه مردم.

بله شما می‌خواهید به یک شرکت چیزی بفروشید اما شما با یک ساختمان و یا یک نهاد موهوم معامله نمی‌کنید. شما می‌خواهید با یک سری انسان واقعی که مانند هر انسان دیگری هستند و احساسات و دانش دارند معامله می‌کنید.

تنها درباره‌ی شرکت‌ها و حساب‌هایشان تحقیق نکنید. درباره‌ی افرادی که در آن‌ها کار می‌کنند هم تحقیق کنید و مطمئن شوید که بازاریابی شما با آن‌ها ارتباط می‌گیرد. درست است که تصمیمات کاری جدی و منطقی هستند اما این دلیل بر این نمی‌شود که مانند ربات‌ها باشید.

روی هدف‌گذاری تمرکز کنید

به این موضوع قبلا اشاره شده اما تکرار آن خالی از لطف نیست: کمپین‌های وسیع منجر به اصراف پول و وقت زیادی می‌شوند زیرا شما تبلیغات را برای مردمی که علاقه ندارند و نمی‌خواهند چیزی بخرند هم اعمال میکنید. زمان بگذارید و مخاطب خود را محدود کنید. جوری پیام‌رسانی کنید که مستقیم به افرادی که می‌خواهید وصل شوید. امروزه بهترین بازاریابان B2B به دنبال یافتن راه‌هایی برای دادن پیشنهاد‌ در مقیاس وسیع اما منحصر به فرد هستند.

رهبری متفکرانه اثرگذار است

تحقیقات همچنان نشان می‌دهند که افراد رده‌ی بالا اهمیت زیادی برای این محتوا قائل می‌شوند و از آن برای بررسی فروشنده‌ها و راه‌حل‌ها استفاده می‌کنند.

مفهوم را در ذهن نگه‌ دارید

همانطور که اشاره کردیم، منحصر بودن و ارتباط داشتن ضروری هستند. شما باید بتوانید با مشتریانتان هم‌زبان شوید اما این همیشه کافی نیست. شما باید محتوا و تبلیغاتی هم در راستای چیزی که دیده‌ اند ارائه دهید.

برای مثال،ویدئو‌های کوتاه با پیام‌های گیرا در فضاهای مجازی بهتر عمل می‌کنند، درحالیکه برای سایتی مانند Youtube این ویدئوها باید بلند باشند. زوایای متفاوتی برای جلب توجه‌ افراد مختلف نیاز است. شما باید خود را جای مشترک قرار دهید و مانند آن‌ها فکر کنید.

راه‌کار‌های بازاریابی B2B در Linkdeln

به نقل از contentmarketinginstitute و گزارش از CMI و MarketingProfs؛ لینکدین پر استفاده‌ترین پلتفرم مجازی برای بازاریاب‌های B2B است و همینطور موثرترین آن‌ها.

به طور مستقیم همه‌چیز باهم می‌خواند. Linkdeln بزرگترین سایت حرفه‌ای شبکه‌ای در جهان است، با بیش از 550 میلیون اعضا و محتوای آن از شبکه‌های دیگر برای بازاریابی B2B مرتبط تر است.

در یک سطح اولیه، ما به هر ارگان B2B توصیه می‌کنیم که یک صفحه بهینه سازی شده برای شرکت طراحی کند، که شما به طور رایگان می‌توانید این کار را در Linkdeln انجام دهید، زیرا آنجا مقصدی برای خریداران است که به آنجا بروند. با به‌روزرسانی سریع خود را در صحنه  فعال نشان دهید.

برای بالا بردن اثر کسب‌وکارتان و ROI در بازاریابی B2B خود، تعدادی محصول توسط Linkdeln ارائه شده که با استفاده از آن‌ها به تعداد اعضای مورد نظر خود می‌رسید.

آگهی‌های محلی

این آگهی‌ها که با نام محتوای اسپانسر شده هم شناخته می‌شوند، در پست‌های Linkdeln ظاهر می‌شوند، در کنار محتوایی که مشترک به دنبال آن می‌گردد. در رهبری متفکرانه، شناساندن برند و هدایت استراتژی بسیار مفید است.

نسل پیشرو

این اولین هدفیست که اکثر بازاریابان B2B با آن اندازه‌گیری می‌شوند. شکل‌های نسل پیشرو برای این هدف بسیار موثر هستند زیرا بر اساس پروفایل مشترک در Linkdeln اشغال می‌شوند و مشترک را به سمت یک جستجوی یک‌پارچه سوق می‌دهند.

هدف گذاری مجدد

این قابلیت جدید در Linkdeln به شما امکان ردیابی بینندگان سایت را می‌دهد، با استفاده از LinkedIn Insight Tag و سپس علامت‌گذاری روی آن‌ها هنگامی که در پلتفرم هستند می دهد. واضح است که این افراد به شما و شرکتتان علاقه نشان می‌دهند و این کار آگاهی شما را در قبال بینندگان بالا می‌برد.

Sponsored InMail

هرچه دسترسی به صندوق‌های پیام حرفه‌ای مشکل‌تر می‌شود (و حتی گاهی یافتن آدرس ایمیل‌ها)، Sponsored InMail بسیار کاربردیست. شما از این ابزار می‌توانید برای فرستادن چند پیان همزمان در Linkdeln استفاده کنید حتی هنگامی که به اینترنت متصل نباشید.

تبلیغات فعال

این تبلیغات بر اساس بینندگان سایت تغییر می‌کنند و توسط عکس‌های پروفایل و یا اطلاعات مربوط و گیرا برای مخاطب تنظیم می‌شوند.

شرح بازاریابی B2B

برای خلاصه کردن مهمترین نکات از مقاله ای که برای شناخت بازاریابی B2B انجام داده‌ایم، چند نکته را باید به خاطر بسپاریم:

• با این که یک بازاریابی بین کسب‌وکار‌هاست اما کماکان با انسان‌ها در ارتباط است. در تله‌ی رسمی و ربات بودن گیر نکنید.
• گام‌های اساسی برای ساخت یک بازاریابی B2B و توسعه‌ی دیدگاهتان، تعریف مخاطب، شناسایی تاکتیک‌ها و کانال‌ها، برگزار کردن کمپین‌ها و محتوای درست و سپس اندازه‌گیری و منحصرسازی می‌باشد.
• انواع مختلف و البته رایج بازاریابی B2B شامل بلاگ‌ها، جستجو، Whitepaper، فضاهای مجازی، ایمیل و ویدئو است.
• بازاریابی B2B کارآمد بر پایه‌ی حرف زدن، هدف داشتن و موضوعات مرتبط است. محتوای رهبری متفکرانه مهمترین موضوع در این گروه است.
• Linkdeln باید در هر بازاریابی B2B از تشکیل‌دهندگان اصلی باشد.