By -
سید محمدرضا دادخواهی
استارتاپ- نوامبر 16, 2019
شکست یا موفقیت چیزی است که می‌توانید در آن تأثیرگذار باشید.قرار نیست پلن بازاریابی استارتاپ حتما پرهزینه باشد و تمام بودجه‌ی شما را تمام کند. تمام چیزی که برای موفقیت در بازاریابی نیاز دارید وقت، انرژی و خلاقیت است. اما باید بدانید از کجا شروع کنید و چه اصولی را سفت و سخت پی بگیرید و جلو ببرید تا به نتیجه برسید.
بهترین ایده‌های بازاریابی معمولا ساده و کم‌خرجند اما پیدا کردن این ایده‌ها کار آسانی نیست و باید خارج از چارچوب فکر کنید و یک فرایند درست و اصولی با چاشنی خلاقیت تمام چیزی است که شما نیاز دارید. اولا افراد را نسبت به برند خود آگاه کنید و ثانیا شروع به جذب مشتری کنید. ما در ادامه ۷ عامل موفقیت در بازاریابی استارتاپها را بررسی کرده‌ایم. این روش‌ها و راهکارها به شما یک فریم‌ورک و قالب فکری ثابت و در عین حال خلاقانه میدهند که تاثیر بسیار زیادی روی مارکتینگ استارتاپ شما دارد.
۱- برای شروع بازاریابی استارتاپ خود اهدافتان را مشخص کنید.
منظور ما در اینجا از هدف، رسیدن به درآمد میلیونی و این جور مسائل نیست هدف از مارکتینگ، چیز دیگری است. چرا باید حتما هدف را مشخص کنیم؟ چون بدون هدف مسیر شما مشخص نیست و مسیر تاریکی دارید که فقط تیرهای مختلفی را در این تاریکی رها می‌کنید و اصلا نمی‌دانید به هدف می‌خورند یا نه ؟
هدف مارکتینگ در حقیقت پیدا کردن یک مارکت یا بازار است، مخاطبان و حجم بازاری که مدنظرتان است را مشخص کنید و ببینید دوست دارید چه تعدادی از مخاطبان هدف‌تان را جذب کنید؟ چه میزان ترافیک را برای وبسایت خود در نظر دارید؟ اگر ایمیل جمع می‌کنید ماهانه چه تعدادی مدنظرتان است؟ چه تعداد مشتری برای شما مناسب است؟ این سوالات را از خودتان بپرسید و جوابی تقریبی اما منطقی به آن بدهید. قرار نیست در یک ماه اول به اندازه‌ی اپل کاربر داشته باشید اما می‌توانید رقبای خودتان را ببینید و متناسب با حجم ترافیک و حجم مشتریان‌شان یک هدف تعیین کنید و سعی کنید در مدت زمان معین به آن برسید (در نظر داشته باشید که مارکتینگ فرایندی زمان‌بر است و قرار نیست در همان روزهای اول بازار را به دست بگیرید، بهتر است این اهداف ۲ ساله یا حتی ۵ ساله باشند.)
۲-برای استارتاپ خود برند بسازید و پیام خود را به صورت مداوم به گوش مخاطبان برسانید.
استارتاپها در گذر زمان تغییر می‌کنند، شاید همین الان که قصد دارید یک محصول جدید بسازید و آن را به فروش برسانید در ادامه محصول بهتر و متفاوت‌تری بسازید که با پیام فعلی شما سازگار نباشد. اما به طور کلی روی برند و برندسازی تمرکز کنید این کار در وهله‌ی اول به اعضای تیم شما اعتماد به نفس می‌بخشد و باعث می‌شود تا مخاطبان هدف شما کم کم گوش‌شان را برای شنیدن اخبار و محصولات شما تیز کنند.
این اعتباربخشی از طریق یک پیام واضح و رسا ایجاد می‌شود اما تنها پیام کافی نیست. باید بتوانید این پیام را از کانال‌های مختلف به گوش افراد برسانید شما باید تبلیغ کنید و حلقه‌ی نزدیکان شما، شبکه‌های اجتماعی و وبسایت‌ها و وبلاگ‌های دیگر جای مناسبی برای آگاهی رسانی است.
۳-مخاطب هدف خودتان را تعیین کنید.
یک اصل مهم برای بازاریابی استارتاپ که بسیاری از مدیران استارتاپها آن را فراموش می‌کنند در تعریف استارتاپ نهفته است: بخشی از این تعریف گویای این مساله است که استارتاپ یعنی شروع به ایجاد یک محصول یا یک سرویس برای حل مشکلات برخی افراد.
در اینجا باید روی کلمه‌ی افراد حساسیت زیادی به خرج بدهید چرا که این افراد قرار است به شما پول بدهند و قرار است مشتریان شما باشند، اما کدام افراد؟ باید قبل از هر چیز این افراد را تعیین کنید، مثال بزنیم: اگر استارتاپی در حوزه‌ی دارو هستید و داروی خاصی را تولید می‌کنید مشتریان شما چه کسانی هستند؟ درست حدس زدید افرادی که یک نوع بیماری دارند و داروی شما برای آنها تجویز می‌شود اما این‌ها صرفا بخشی از مارکت و مخاطبان هدف شما هستند، پزشکان و داروخانه‌ها هم هدف بعدی شما هستند که به نوعی واسطه‌ای برای رساندن این داروها به افراد بیمار هستند مخاطبان هدف شما را این افراد تشکیل میدهند و باید سعی کنید آنها را جذب کنید.
در شناسایی مخاطب هدف باید چند مورد را هم در نظر بگیرید:
- این مخاطبان کجا هستند؟ مرد هستند یا زن؟ سن‌شان در چه بازه‌ای است؟
- رفتار خرید آنها به چه شکل است؟ آنلاین خرید می‌کنند یا فروشگاه‌های فیزیکی را ترجیح میدهند؟
- چه شخصیتی دارند؟
- بازه‌ی درآمدی آنها در چه حدی است؟ محصولات شما چه ضرورتی برای آنها دارد و تا چه حدی می‌توانند برای این محصولات و یا خدمات هزینه کنند؟
بعد از اینکه این موارد را تعیین کردید دوباره به قسمت پیام برند برگردید و پیام برند خود را نسبت به این مخاطب هدف بهینه‌تر کنید.
۴-مسیرها و کانال‌های اجتماعی مناسب را برای استارتاپ خود پیدا کنید.
اکثر استارتاپها می‌دانند که شبکه‌های اجتماعی چقدر قدرتمند هستند و از عوامل موفقیت در بازاریابی استارتاپها می باشند و باید بهترین و مناسب‌ترین شبکه اجتماعی برای کسب و کارشان را پیدا کنند.
هر سوشال مدیا مخاطبان و شخصیت‌های خاص خودش را دارد هر کدام به نوعی از محتوا پاسخ میدهند و باید این المان‌ها را به خوبی شناسایی کنید. به طور مثال در فیسبوک می‌توانید هر کسی را با هر شخصیتی پیدا کنید اما همه‌ی آنها مشتریان شما نیستند باید ببینید مخاطبان هدف شما کجا خوابیده‌اند و آنها را بیدار کنید.
لینکدین بیشتر برای بازاریابی استارتاپ و کمپانی‌های B2B مناسب است چرا که مدیران کسب و کارها و افراد شاغل و فعال در زمینه‌های مختلف در آن حضور دارند و محیط رسمی‌تری است. اینستاگرام برای تبلیغات جای بهتری است چون کارهای خلاقانه و طرح‌های نوآورانه همیشه در این محیط دیده می‌شوند. برای کسب و کارهای ایرانی تلگرام هم می‌تواند گزینه‌ی مناسبی باشد چرا که بیش از ۴۰ درصد جمعیت ایران در آن حضوری فعال دارند.
مهم‌تر از هر چیز این است که ببینید کدام شبکه اجتماعی و کدام بستر مخاطبان بیشتری برای شما دارد. فیسبوک بیش از ۲ میلیارد کاربر دارد اما تعداد ایرانیان آن بسیار کم است و ضریب استفاده ما ایرانیان در فیسبوک به طور کلی پایین است، پس مشتریان کمتری هم خواهید داشت. اما برای کمپین‌های بین‌المللی جای بسیار مناسبی است.
۵-شبکه‌سازی کنید.
بازاریابی زبانی و یا کلامی تاثیرگذارترین نوع بازاریابی حتی با وجود دنیای آنلاین است. برای کسب و کارهای کوچک هم معجزه می‌کند. بازاریابی استارتاپ از طریق شبکه‌سازی به چند شکل انجام می‌شود. اما فرم اصلی آن بهترین بازده را دارد، کارآفرین بزرگ آقای ست گادین در مورد این سبک از بازاریابی می‌گوید:
اول غریبه‌ها را تبدیل به دوست کنید، بعد دوست‌ها را تبدیل به مشتری کنید و بعد مشتری را تبدیل به فروشنده کنید.
این راز موفقیت در بازاریابی مخصوصا برای استارتاپ‌هاست. وقتی به مشتریان خود خدمات و محصولات باکیفیت ارائه می‌کنید و نظر آنها را جلب می‌کنید و ارتباطی دائمی تشکیل می‌دهید این مشتریان ناخودآگاه تبدیل به یک بازاریاب حرفه‌ای می‌شوند البته شما هم باید حرفه‌ای عمل کنید. دائما از آنها فیدبک بگیرید نظرات آنها را بپرسید و اگر مشکلی دارند برطرف کنید. همیشه شفاف و به دور از حاشیه باشید و برای این نوع از مشتری که همیشه برای شما درآمد و مشتریان تازه‌تری خواهند آورد تخفیف و تشویق در نظر بگیرید.
نوعی از شبکه‌سازی هم توسط همکاران و استارتاپ‌های مشابه است با افراد معتبر در حوزه‌ی کاری‌تان هماهنگ شوید و با متخصصین، اساتید و دانشجویان فعال در حوزه‌ی کاری‌تان همکاری کنید و سعی کنید یک شبکه گسترده‌ی کوچک اما فعال تشکیل دهید. در رویدادها و مسابقات مربوط به حوزه‌ی کاری‌تان شرکت کنید و با افراد فعال در این حوزه از نزدیک ملاقات کنید.
۶-وبسایت، شبکه‌های اجتماعی، تیم تولید محتوا و دانش دیجیتال مارکتینگ را وارد کار کنید.
دنیای امروز با روش‌های بازاریابی سنتی چندان به جواب نمی‌رسد و همه متوجه شدیم روش های جدید بازاریابی الکترونیک برای ما اثربخش تر است. اینترنت نقطه عطفی در دنیای بازاریابی است و تمام روش‌های بازاریابی در دنیای جدید بر این مبنا قرار دارند پس شما هم باید روی این موج سوار شوید. افراد متخصص در این زمینه استخدام کنید و یا با یک تیم حرفه‌ای در حوزه‌ی دیجیتال مارکتینگ همکاری کنید تا بازاریابی آنلاین شما روی مسیر اصلی آن قرار بگیرد.
برای موفیت در بازاریابی استارتاپ تان یک وبسایت حرفه‌ای و مرتبط طراحی کنید تا به صورت مستقیم با کاربران در ارتباط باشید. یک تیم تولید محتوا داشته باشید تا محتوای موردنیاز را برای وبسایت شما تولید کنند. محتوایی که بتواند مشکلات کاربران شما را حل کند. باید افراد متخصص در این زمینه را به کار بگیرید و اصولی عمل کنید. بازاریابی محتوا تنها زمانی به نتیجه می‌رسد که با استراتژی جلو برود. برای استارتاپ و محتوایی که دارید یک لحن خاص و ویژه بسازید. روی فرایند بازاریابی محتوا به صورت منظم و حرفه‌ای کار کنید و سعی کنید روی موضوعاتی نظیر سئو، بازاریابی شبکه‌های اجتماعی، ایمیل مارکتینگ و … تمرکز کنید و دانش روز دیجیتال مارکتینگ را به تیم بازاریابی استارتاپ خود اضافه کنید.
۷-روی تبلیغات کار کنید.
تبلیغات هنوز هم جواب می‌دهد. اما تبلیغات خوب و اصولی که روی جلب نظرات و احساسات کاربران پایه‌ریزی شده باشد. منظور از تبلیغات تنها تبلیغ در تلویزیون و رادیو و روزنامه‌ها نیست. در دنیای آنلاین روش‌های تبلیغ هم به طور کلی عوض شده‌اند و بسیاری از استارتاپها با بازاریابی استارتاپ خود به طور مثال تبلیغ در گوگل می‌تواند در آگاهی کاربران از برند شما نقش ویژه‌ای داشته باشد. کافیست پلتفرم موردنیازتان را شناسایی کنید و از این طریق تبلیغات تاثیرگذار داشته باشید. نکته اینکه اگر تبلیغات‌تان حاوی نکات روانشناسی برای جذب و ترغیب کاربران نباشد نمی‌تواند مخاطبان را جذب کند.
جمع بندی
موفقیت در بازاریابی استارتاپ به عوامل مختلفی بستگی اما قبل از هر چیز دانش و تخصص شما حرف اول را می‌زند. باید در هر لحظه خودتان را آنالیز کنید و ببینید در چه وضعیتی هستید. آیا رو به رشد هستید یا در حال پسرفت؟ اگر داده‌ها و اطلاعات آماری را بررسی کنید می‌فهمید کجا ایستاده‌اید. روش‌های جدید را امتحان خواهید کرد و نتایج آن را بررسی خواهیم کرد. ۷ روش و عامل موفقیت که در این مقاله به آن پرداخته شد را دوباره با دقت بخوانید و سعی کنید در مورد هر کدام اطلاعات کافی به دست بیاورید تا فرایند بازاریابی استارتاپ شما با تمام سرعت شروع به کار کند.
منبع: هفته نامه شنبه
