By -
سید محمدرضا دادخواهی
بازاریابی- آوریل 15, 2021
ویزیتوری چیست؟ در زبان بسیار ساده، ویزیتور شخصی است که محصول یا محصولاتی را به نمایندگی‌ها، شرکت‌ها، سازمان‌ها و یا حتی ارگان‌های دولتی می‌فروشد. در واقع، فرق ویزیتور با فروشنده این است که به صورت مستقیم با مشتری در ارتباط نیست و عملیات فروش را به صورت واسطه‌ای انجام می‌دهد. نقش ویزیتورها در صنعت تولید و عمده‌فروشی بسیار حائز اهمیت است. در واقع، این ویزیتورها هستند که فرایند تبلیغ و بازاریابی محصولات و خدمات صنایع مختلف را بر عهده دارند. در ادامه بیشتر با این مقوله شغلی آشنا خواهید شد
کار ویزیتور چیست؟
اگر به ویزیتوری علاقمند باشید، دنیایی از بازار کار پیش روی شماست. شما می‌توانید بسته به حوزه علاقمندی خود، به ویزیتوری در حوزه‌های دلخواه بپردازید. به طور مثال، چنانچه به محصولات آرایشی علاقمند هستید، می‌توانید با همکاری با شرکتهای تولید و توزیع این حوزه، به ویزیت کردن مشتریانی چون صاحبین فروشگاههای محصولات آرایشی بپردازید. در هر صورت، فرقی ندارد که بخواهید شکلات، لوازم بهداشتی، لوازم التحریر و هر محصول دیگری را پرزنت کنید، یک نکته مهم را نباید از یاد ببرید. مهم‌ترین نکته در ویزیتوری این است که به طور مداوم، در جلسات شرکت کارفرمای خود حضور پیدا کرده و از به روز ترین نیازها و خواسته‌های مشتریان خود آگاه شوید. شرط موفقیت یک ویزیتور خوب، علاوه بر توان پرزنت بالا، به روز بودن و روابط عمومی عالی نیز هست.
وظیفه یک ویزیتور این است که محصولات، کالاها و خدمات را به مشتریان بفروشد، یا اصطلاحا پرزنت کند. البته این عملیات فروش، یک فرایند کاملا دو طرفه است. در واقع، ویزیتور با شناسایی نیازها و خواسته‌های مشتری (که البته مشتری نهایی نیست)، راه حل‌های لازم را ارائه می‌دهد. به این ترتیب، فرایند فروش جریان طبیعی و ملایم خود را طی می‌کند. ویزیتورها علاوه بر آگاهی از نیازهای مشتریان خود، اهداف دیگری را نیز دنبال می‌کنند:
اهداف ویزیتوری
- شناسایی مشتریان جدید از طریق تماس سرد (cold calling)
- دایرکتوری کسب و کار
- ارجاع مشتریان
- ویزیت کردن مشتریان سابق
- ویزیت کردن مشتریان جدید
البته ویزیتوری به همین سادگی که به نظر می‌رسد نیست. اگر در اطرافیان خود فردی را می‌شناسید که ویزیتور است، قطعا بارها از دهان او شنیده‌اید که از پورسانت و سهم فروش صحبت می‌کند. یکی از فشارهای اصلی شغل ویزیتوری این است که شخص ویزیتور مجبور است، در بازه‌های زمانی مشخص شده از سوی شرکت کارفرمای خود، میزان معینی فروش داشته باشد. در واقع، میزان فروش هر ویزیتور با درآمد وی رابطه مستقیم دارد. پس اگر می‌خواهید وارد بازار ویزیتوری شوید، تمرین کنید ببینید بهترین راه برای پرزنت کردن چیست. می‌توانید بعد از مطالعه این مقاله، با فروش یک خودکار ساده شروع کنید و توانایی ویزیتوری خود را بسنجید.
مهارت های مورد نیاز برای ویزیتوری
شاید وقتی در مکان‌های مختلف، با ویزیتورها روبرو می‌شویم، در نگاه اول کار آنها را بسیار ساده و آسان تلقی کنیم. اما بهتر است در این مورد تجدید نظر کنیم. تا به حال برایتان پیش آمده است که یکی از ویزیتورهایی را که سالها قبل، یکی در میان از او خرید می‌کردید اکنون صاحب شرکت توزیع و پخش خود باشد؟ به نظر شما فرق این ویزیتور سابق با ویزیتورهایی که همچنان سامسونت به دست، این مغازه و آن داروخانه در رفت و آمد هستند چیست؟ یک کلام، مهارت!
اگر ویزیتوری را یک شغل مستقل در نظر بگیریم، و از دید حرفهای به آن نگاه کنیم خواهیم دید که موفقیت و پایداری در این حرفه نیازمند مهارت‌هایی خاص است. شما هم اگر دوست دارید یک ویزیتور موفق شوید، سعی کنید مهارت‌های زیر را در خود تقویت کنید:
- مهارت در زمینه امور مشترکین
یک مثل قدیم است که می‌گوید زبان خوش سنگ را هم نرم می‌کند. آنچه یک ویزیتور پیش از هر مهارت دیگری باید یاد بگیرد داشتن زبان خوش و مشتری مدارانه است. شما باید زبان مشتریان احتمالی و مشتریان واقعی خود را بشناسید. برای این منظور، باید اول تمرین کنید که یک شنونده خوب باشید و نیازهای آنها را جویا شوید. تنها در چنین شرایطی است که مشتریان به شما اعتماد کرده و با روی گشاده پیشنهادات و خواسته‌های خود را با شما در میان می‌گذارند. در نتیجه، شما با ایجاد یک تجربه ویزیت خوب و به یاد ماندنی، در معادله‌ای برد-برد، می‌توانید آنها را به مشتریان وفادار خود تبدیل سازید.
- ارتباط با مشتریان
اگر فرد درونگرایی هستید، یا به ندرت با کسی صحبت می‌کنید و یا به هر دلیلی توانش زبانی (چه کلامی و چه بدن بیان) خاصی ندارید، متأُسفانه در بازار ویزیتوری سریعا کنار زده خواهید شد. یک ویزیتور موفق فردی است که بتواند به خوبی محصول و خدمات پیشنهادی خود را معرفی و تشریح نماید؛ طوری که هیچ سوال بی پاسخی در ذهن مشتری باقی نماند. در واقع، اگر ویزیتور هستید، این هنر شماست که به بهترین نحو مشتری را متقاعد کنید که انتخابی بهتر از شما و محصولات پیشنهادی شما نخواهد داشت. پس این دلیل را به مشتری ندهید که تا دهان باز کردید، به دنبال روشی برای دست به سر کردن‌تان بگردد و فورا با یک شرکت دیگر تماس بگیرد.
- انعطاف پذیری
ویزیتورها شرایط شغلی منعطفی دارند. یعنی با اینکه لازم نیست هر روز در محل کاری مشخص حضور داشته باشید، اما در عین حال، احتمال این که ساعات مختلف شبانه روز را به ویزیت کردن محصولات بپردازید بسیار زیاد است. البته جای نگرانی نیست، چون هرچه بکارید به زودی درو خواهید کرد. مطمئنا اگر سعی کنید به اقتضای ماهیت شغل خود، از خودتان حداکثر انعطاف را نشان دهید، رضایت شغلی بیشتری نیز خواهید داشت.
- تداوم
شاید اگر به رزومه بسیاری از شما دقت کنیم، سابقه یک مدت کوتاه ویزیتوری را بتوان مشاهده کرد. مهم‌ترین دلیل شما برای ترک حرفه ویزیتوری چه بوده است؟ آیا غیر از این بوده که به محض این که در جریان اولین ویزیت خود موفق نشدید محصول خود را بفروشید، شغل دلخواه خود را بوسیدید و کنار گذاشتید؟ اگر این مقاله را قبلا خوانده بودید، دست به چنین کاری نمی‌زدید. چرا که تنها شما نیستید که ممکن است جواب رد از مشتریان خود بشنود. یکی از مهارت‌های مهم هر ویزیتور موفق این است که پایدار و مستمر، به کار خود ادامه دهد. به عبارتی دیگر، یک ویزیتور خوب بیدی نیست که به هر بادی بلرزد.
یک ویزیتور موفق چه ویژگی هایی دارد؟
در قسمت قبل به چند مورد از مهارت‌های اصلی یک ویزیتور خوب اشاره کردیم. اما در اینجا قصد داریم به طور دقیق‌تر، تعدادی از ویژگی‌های شاخص ویزیتورهای موفق را به شما معرفی کنیم:
1. صداقت
یادتان باشد که در سال 2020، یک ویزیتور خوب کسی نیست که به هر نحوی شده، بدون همدلی و هم شناسی با مشتری، صرفا قصد فروش داشته باشد و بس. از قدیم می‌گویند بر دل بنشیند آنچه از دل بر آید. چرا این چاشنی را به حرفه خود تزریق نکنیم و با مشتریان خود در عرصه‌های مختلف صادق نباشیم؟ زمانی که در مذاکره و روابط مختلف شغلی بر پایه صداقت و اعتماد بنا شوند، دو طرف رضایتمندی کامل خواهند داشت.
2. اعتماد به نفس
وقتی که شما به قدر کافی اعتماد به نفس داشته باشید، این اعتماد و باور پذیری را به مخاطب خود نیز تزریق خواهید کرد. حس مشتریان خود را دست کم نگیرید، آنها وقتی با یک ویزیتور بی اعتماد به نفس روبرو می‌شوند، شاید از پشت شیشه‌های مغازه‌شان نیز بوی بی اعتمادی مشام‌شان را قلقلک دهد. پس تا می‌توانید سعی بر ایجاد اعتماد در خود و نهایتا مشتری داشته باشید.
3. شوخ طبعی
اگر استعداد ذاتی در خنداندن و شاد کردن مردم را دارید، باید بگویم که 2-0 از باقی ویزیتورها جلو هستید. مردم اساسا دوست دارند سرگرم شوند و بخندند. تصور کنید مشتری در ازای مبلغی مشخص، محصول یا خدماتی را از شما خریداری کرده و تا آخر روز کاری لبخند به لب دارد. این کار دو پیامد عالی دارد:
الف: هر دو به هدف حرفهای خود (خرید و فروش) رسیده‌اید.
ب: در ذهن او ماندگار خواهید شد، بنابراین می‌توانید منتظر تماس‌های بعدی وی باشید.
4. آموزش پذیری
یادتان نرود که دانش مساوی ثروت است. اگر می‌خواهید یک ویزیتور قدرتمند شوید، همیشه با آغوش باز از آموزش‌های مشتریان، کارفرمایان و دیگر همکاران خود استقبال کنید. هیچ کس کامل نیست، شما هم از این قائده مستثنا نیستید، پس تا می‌توانید به نفع خود و حرفه‌تان بیاموزید.
5. اخلاق کاری
شاید اگر این یک ویژگی برای همه ویزیتورها به یک اندازه مقدس بود، دنیا زیباتر از اینی بود که شاهدش هستیم. هرچند یک ویزیتور برتر کسی است که بتواند به هر نحوی محصولش را به فروش برساند؛ اما یک ویزیتور هنرمند کسی است که در راه رسیدن به اهداف حرفهای خود، دیگران را قربانی نکرده و اخلاقیات را از یاد نبرد. اگر می‌خواهید موفقیتی ماندگار و پایدار داشته باشید، باید با رعایت اصول اخلاقی حرفهای، جای خود را در دل مشتریان باز کنید.
6. اشتیاق
فرض کنید همینطور که در فروشگاه خود به موزیک گوش می‌دهید و با آن همخوانی می‌کنید، یک نفر که هیچ چیزش به ویزیتور نمی‌ماند با یک چمدان پر از وسایل آمده تا ویزیت کند. به قول امروزی‌ها با دیدن او فس‌تان می‌خوابد. او هرچقدر هم سعی کند که بهترین برندهای روز را پرزنت کند، مادامیکه شوق و اشتیاقی در کلام و رفتارش مشاهده نکنید، حتی میل‌تان نمی‌کشد که کاتالوگ را ورق بزنید. چه برسد که بخواهید چک خرید را امضا کنید.
7. روحیه تیمی
روحیه تیمی یکی از ویژگی‌های مهم هر ویزیتور است که به خوبی با دیگر ویژگی‌های فوق در ارتباط است. زمانی که بتوانید با تیم خود همکاری سازنده و خوبی داشته باشید، هم ماندگار خواهید شد و هم موفق. این نقل قول معروف از مایکل جردن را یادتان نرود:” یک بسکتبالیست با استعداد می‌تواند بازی را ببرد، اما قهرمانی تنها در گرو کار تیمی و ذکاوت همه اعضاست.”
8. مسئولیت پذیری
مسلما این گزینه دیگر نیازی به توضیح ندارد. حتی اگر به یک جانی پول بدهید و او را استخدام کنید تا فردی را به قتل برساند، او باید به ازای وظیفه‌ای که بر دوش دارد مسئولیت پذیر و پاسخگو باشد. از این گذشته، مسئولیت پذیری بیشترین نفع را برای شخص شما خواهد داشت. چرا که هرچه مسئولیت پذیر تر باشید، مشتریان بیشتری قصد همکاری با شما را خواهند داشت. اینطور نیست؟
9. رفتار دوستانه
آیا اعضای تیم از شما به عنوان یک فرد مهربان و حامی یاد می‌کنند؟ اگر این چنین است که برد کرده‌اید. بیایید واقع گرا باشیم. مادامیکه طرف مقابل از شما خوشش نیاید، دلش نمی‌کشد با شما همکاری کند. شما می‌توانید با رفتار دوستانه، چه در محیط کاری با تیم خود و چه در ارتباط با مشتری، در دل مخاطبین خود جا باز کرده و انعکاس رفتارتان را در آنها ببینید.
10. نظم و انضباط
ویزیتوری تا حد قابل توجهی مستلزم نظم و انضباط است. فرض کنید شرکت شما یک محصول منحصربفرد را برای اولین بار وارد بازار کرده و شما مسئولیت پرزنت این محصول را دارید. اگر به هر دلیلی قادر نباشید در موعد مقرر و به میزان کافی، محصول را پرزنت کرده و بفروشید، تبدیل به یک مهره سوخته خواهید شد. چرا که اگر شما نباشید، قطعا ویزیتورهای دیگری هستند که از دیسیپلین بالایی برخوردار بوده و گوی سبقت را از شما بربایند.
11. خوش بینی
شاید اگر شما را به خوش بینی و مثبت اندیشی دعوت کنیم، یاد کتاب‌های زرد نمایشگاه‌های پارکی بیفتید. اما باور کنید یا خیر، خوش بینی در کنار واقع‌گرایی و تلاش مستمر و برنامه ریزی شده زندگی شما را از این رو به آن رو خواهد ساخت. یک لحظه به این فکر کنید که درست زمانی که رقیب شما در منزل نشسته و بدترین سرنوشت شغلی را برای خود متصور می‌شود، شما با رویی گشاده، پشت سر هم، لیست سفارش مشتری‌های گوناگون را تیک می‌زنید.
12. روحیه رقابتی
کار و بیزینس هم درست مثل ورزش مستلزم رقابت هستند. البته این رقابت باید رقابتی سالم باشد. اگر فکر می‌کنید به هر نحوی، حتی با از رده به در کردن رقبا می‌توانید به خود ببالید که به موفقیت رسیده‌اید، با عرض پوزش توصیه می‌کنم که در دیدگاه خود تجدید نظر کنید.
13. انرژی
شنیده‌اید که می‌گویند از فلانی انرژی می‌گیرم؟ انرژی چیزی نیست که بدهید و پس نگیرید. پس سعی کنید به عنوان یک ویزیتور وقتی مشتری خود را ویزیت می‌کنید، قبل از خودتان انرژی‌تان وارد فضای معامله شود. انرژی انرژی می‌آورد. باور کنید. وقتی که شما با انرژی کافی محصولات و خدمات پیشنهادی خود را به مشتری پرزنت می‌کنید؛ او انگیزه پیدا می‌کند به قفسه‌ای که ماه‌هاست محصولی از آن نفروخته نگاه کند و با محصولات شما آن قفسه را پر کند.
14. بینش حرفهای
چشم انداز حرفهای شما چیست؟ اصلا به آینده شغلی خود فکر می‌کنید؟ شاید وقتی در مورد اهداف و آرزوهای شغلی و حرفهای خود با بعضی از افراد صحبت کنید، شما را مسخره کنند. اما جالب است بدانید که بینش حرفهای یکی از شروط موفقیت در هر کسب و کاری، من جمله ویزیتوری است. اگر تازه وارد این کار شده‌اید، از خودتان بپرسید: “5 سال بعد زندگی و حرفه من در چه وضعیتی خواهد بود؟”
15. روحیه رهبری
بعضی از افراد ذاتا رئیس هستند. اشتباه نکنید، منظورم رئیس بازی نبود. به عبارتی، برخی از افراد قادرند یک تیم، یک خانواده و یا حتی یک جامعه را رهبری و هدایت کنند. در حالی که برخی دیگر، بیشتر مایلند که از یک رهبر پیروی کنند. شما در کدام دسته قرار می‌گیرید؟ اگر یک یا چند مورد از این شرایط را دارید شما یک رهبر واقعی خواهید بود:
- می‌توانید الهام بخش دیگران باشید.
- به تیم خود انرژی تزریق کنید.
- هم تیمی‌های خود را هدایت کنید.
- به هم تیمی‌های خود انگیزه بدهید.
- از نظم و انضباط کافی برخوردارید.
- آینده نگر و با تدبیر هستید.
16. بلوغ
اگر مرد روزهای سخت نیستید، ویزیتوری شغل مناسبی برای شما نخواهد بود. در اینجا منظور از بلوغ، یک نوغ بلوغ استراتژیک حرفه‌ایست. زمانی که بتوانید خود را در بدترین شرایط حرفهای متصور شوید و بهترین راه حل ممکن را به اقتضای آن شرایط انتخاب و اعمال کنید، به خودتان افتخار کنید. تنها در چنین حالتی است که می‌توانید ویژگی بلوغ حرفهای را با افتخار به همراه داشته باشید.
17. تجربه
شاید بتوان تجربه را مادر موفقیت نامید. ویزیتورهای باسابقه و مجرب، با قرار گرفتن در موقعیت‌های ویزیت مختلف کوله باری از تجربه به همراه دارند. شاید شما بارها و بارها در ورک‌شاپ‌ها و وبینارهای مختلف ویزیتوری شرکت کرده‌باشید، اما شرط اصلی موفقیت، یعنی تجربه عینی را کسب نکرده‌اید. بنابراین، توقع نداشته باشید طی اولین جلسات ویزیت محصولات، به تجربه و در نتیجه موفقیت کارکشته‌های این عرصه دست یابید.
18. تعهد کاری
هیچ کدام از ویژگی‌های فوق بدون داشتن تعهد کاری امکانپذیر نیستند. شما نمی‌توانید بدون اینکه اولین شرط حرفهای، یعنی تعهد کاری را داشته باشید به دیگران انگیزه و انرژی بدهید. حتی نمی‌توانید در مقام رهبری که صرفا پشت میز نشسته و نقش عملی در پرزنت محصولات ندارد نیز به خوبی عمل کنید. حتما می پرسید چرا. ساده است، زمانی که تعهدی بر دوش شما نباشد، لزومی ندارد مسئولیت پذیر، پاسخگو، منضبط و یا آینده نگر باشید. در واقع این تعهد است که چون وجدان کاری بر دوش ما سنگینی کرده و مادامیکه از آن برخوردار نباشیم، هیچ پیشرفتی در حرفه خود نخواهیم کرد.
19. مشارکت
سعی کنید حتی الامکان گفتگوی خوبی با مشتریان خود برقرار سازید. همانطور که می‌دانید، گفتگو هنر بده بستان‌هاست. یعنی شما ضمن اینکه باید یک شنونده خوب باشید، لازم است که به خوبی سوالات مشتری را پاسخ گویید. در بسیاری از موارد، بنا به دلایلی این وظیفه بر عهده شماست که بدون اینکه مشتری مطلبی را مستقیما ادا کند، منظور او را متوجه شده و بهترین توضیحات مربوطه را در اختیار وی قرار دهید.
20. ذکاوت
یک ویزیتور ذکاوتمند کسی است که به مشتری خود القا کند که به حرفهای او اهمیت می‌دهد. اگر می‌خواهید یک ویزیتور برتر شوید، سعی کنید هیچ کاری را بدون فکر انجام ندهید. یادتان باشد که هر مشتری با مشتری دیگر متفاوت است. بالطبع، هر فرایند ویزیت نیز با فرایند بعد یا قبل خود متفاوت است. پس شما باید با هوش و ذکاوت کافی، از استراتژی‌هایی استفاده کنید که مختص مشتریان و محصولات مورد نظر باشند. به عبارت دیگر، شما نمی‌توانید یک نسخه را برای همه مشتریان و تجارب ویزیت خود تجویز کنید.
منبع: موفق شو
