به‌عنوان صاحب یک کسب‌وکار کوچک، ایجاد درآمد یکی از مسئولیت‌های اصلی‌تان است. بنابراین علاوه‌بر چالش‌های دیگری که در تجارت با آن روبه‌رو هستید، باید زمان و انرژی کافی برای تأمین امنیت مشتری سرمایه‌گذاری کنید.منظور از ارائه‌ی آسانسوری ، ارائه‌ای موجز و کامل در چند جمله و در زمانی کوتاه معمولا کمتر از ۱ دقیقه است؛ به‌گونه‌ای که مخاطب بتواند کسب‌وکارتان را بشناسد و با آن ارتباط برقرار کند. دلیل نام‌گذاری این روش با عنوان « ارائه آسانسوری »، مثالی است که برای معرفی خود در آسانسور زده می‌شود. فرض کنید با شخص مهمی مانند بیل‌ گیتس در آسانسور همراه شده‌اید و می‌خواهید خودتان را در این فرصت کوتاه به او معرفی کنید، طوری‌که قرار ملاقاتی با شما ترتیب دهد؛ چطور و با چه جمله‌هایی خودتان را معرفی خواهید کرد؟

معرفی آسانسوری یکی از راه‌های مؤثر برای برپایی کسب‌وکار جدید است. سخنرانی مختصر اما بسیار تأثیرگذار بر مخاطب در فرصتی بین ۳۰ تا ۶۰ ثانیه، به‌گونه‌ای که مخاطب را برای ادامه‌ی ارتباط و بیشتر دانستن درباره‌ی کسب‌وکارتان متقاعد کند. ممکن است این ایده به‌نظر شما قدیمی و ابتدایی برسد، اما این‌ کار را انجام دهید تا ببینید که چه سودی به شما می‌رساند. مشتری به‌دست آورید، سراغ بازارهای جدید بروید و با به‌کارگیری پول افراد، ثروت خود را بسازید.

مرحله‌ی اول: آمادگی برای ارائه

ایجاد فهرستی از اطلاعات 

برای اینکه بتوانید افراد را به خرید از خدمات و محصولاتتان ترغیب کنید، پیش از هر چیز باید درباره‌ی خودتان با آن‌ها صحبت کنید. فهرستی از اطلاعاتی که قصد انتقال و بیان آن‌ها را دارید، تهیه کنید. برای تهیه‌ی این فهرست، ۱۰ مورد از مهم‌ترین مواردی را که می‌خواهید همه در موردتان بدانند، بنویسید. به موضوعاتی بیندیشید که شما را نسبت به رقیبان در زمینه‌ی کاری‌تان متمایز و برجسته می‌کند. روی دستاوردهای کسب‌وکارتان و کارهایی که انجام می‌دهید، متمرکز شوید.

مرتب کردن فهرست

نرم‌افزار مناسبی مانند اکسل یا نوت‌پد را برای مرتب‌سازی فهرستتان براساس دسته‌بندی‌هایی به‌این شکل به‌کار ببرید:

• توانایی‌ها و مهارت‌ها و دستاوردهایی که من و کسب‌وکارم را از دیگران متمایز می‌کند.
• چه کاری در شغلم انجام می‌دهم؟
• چطور کارها را به سرانجام می‌رسانم؟
• چرا این کارها را انجام می‌دهم؟

گزینه‌هایی از فهرستتان را برای جواب دادن به سوالات هر دسته انتخاب کنید. به‌طور مثال برای سؤال دوم می‌توانید بنویسید: «من طراح و مدیر برنامه‌های امنیتی هستم.»

بعد از نوشتن همه‌ی جمله‌ها، آن‌ها را با ترتیبی منطقی برای نوشتن یک ارائه‌ی آسانسوری خوب مرتب کنید. اگر باز هم برای آگاهی از چگونگی ارائه‌ی آسانسوری باکیفیت نیاز به کمک دارید، می‌توانید در فضای آنلاین مثال‌هایی از این نوع ارائه را مشاهده کنید.

افزودن قلاب

به موضوعی جالب مثل آمار یا واقعیتی فکر کنید که مثل قلاب با آن مخاطب را به‌سرعت جذب خود کنید. این‌کار را پیش از آغاز ارائه‌تان انجام دهید.

به‌طور مثال اگر متخصص امنیت در حوزه‌ی فناوری اطلاعات (IT) هستید، پیش از شروع سخنرانی از حاضران بپرسید: «آیا می‌دانستید ۷۳ درصد از شرکت‌هایی که دچار مشکل نفوذ در داده‌هایشان می‌شوند، دلیل آن‌ را نمی‌دانند؟» با به‌کارگرفتن ایده‌ای جذاب و درگیرکننده، می‌توانید تمرکز مخاطبان را به‌دست‌آورید و شانس ارائه‌ی مؤثر را بیشتر کنید.

ارائه‌ی مختصر و مفید

در هنگام نوشتن ارائه، مطمئن شوید کلمات مناسب به‌کاررفته، دید روشنی از هدف ارائه می‌دهند. اگر جملاتی که نوشته‌اید، ارزشی به ارائه‌ی آسانسوریتان اضافه نمی‌کند، آن‌ها را با کلمه‌های مناسب‌تر و غنی‌تری جایگزین کنید. 

برای فهم بهتر موضوع، ۲ جمله‌ی درست و اشتباه را با هم مقایسه کنید:

جمله‌ی غلط: «من از کارم لذت می‌برم، چون حل مشکلات و حفظ امنیت سیستم‌های فناوری اطلاعات را دوست دارم.»

جمله‌ی درست: «من به طراحی سیستم‌های امنیتی که در حذف ویروس‌ها و مشکلات قدرتمند عمل می‌کنند، اشتیاق فراوانی دارم.»

مرحله‌ی دوم: انجام سخنرانی ۶۰ ثانیه‌ای

صرف زمان برای تمرین سخنرانی

برای تمرین ارائه در بازه‌ی زمانی مشخص، زمان‌سنج را روی ۳۰ تا ۶۰ ثانیه تنظیم و تلاش کنید پیش از پایان این زمان سخنرانی کاملی ارائه دهید. اگرچه الزامی وجود ندارد که زیر ۶۰ ثانیه ارائه را به‌پایان برسانید، اما باید آمادگی بیان ارائه‌ای مختصر و متقاعدکننده در بازه‌ی زمانی کوتاه داشته باشید. اگر می‌توانید، هدف‌گذاری‌تان را روی ارائه در ۳۰ ثانیه قرار دهید. 

درخواست بازخورد

بهتر است سخنرانی خود را از زاویه‌ی دید دیگران هم بررسی کنید. سعی کنید در میان جمعی از دوستان و افراد خانواده‌تان سخنرانی خود را ارائه دهید و از آن‌ها بازخورد بخواهید. انتقاد سازنده در ارائه‌ی بهترین سخنرانی ممکن کمکتان می‌کند. در مورد شفافیت ارائه، حس مخاطب، برقراری مناسب ارتباط چشمی و میزان جذابیت و متقاعدکنندگی ارائه از آن‌ها سؤال کنید. علاوه‌بر آن، اگر از یکی از دوستان خود بخواهید در حینی که در حال ارائه‌ی سخنرانی هستید، وانمود کند مخاطب مورد هدف شماست، بیشتر به شما کمک می‌شود.

حذف سخنان غیر ضروری

هرچه بیشتر تمرین کنید، ناخودآگاه از گفتن جمله‌های اضافی دوری خواهید کرد. اما اینجا چند راه برای جلوگیری از گفتن صحبت‌های غیر ضروری بیان می‌کنیم:

• پیش از آغاز سخنرانی نفس عمیقی بکشید. این‌کار باعث می‌شود بر عصبانیت و هیجانتان غلبه و درنتیجه تمرکز پیدا کنید. 
• سرعت سخنرانی‌تان را کاهش دهید.
• افرادی را که در حال صحبت برای آن‌ها هستید، دوستان نزدیکتان تصور کنید. کسی که تا حدی به‌شما نزدیک باشد، هیچ‌گاه قضاوت تند و سختگیرانه‌ای در موردتان نخواهد کرد (مانند یک همسایه یا یک دوست).

دوری از تن صدای یکنواخت

اگر چندین‌بار ارائه را تمرین کنید، ممکن است تمرکزتان بیش از حد به‌سمت کلمه‌ها برود و از چگونگی ارائه غافل شوید. پربارترین سخنرانی‌ها هم اگر با تن صدای ماشین‌وار ارائه شوند، اثربخشی‌شان را از دست خواهند داد. بنابراین سعی کنید در طول تمرین تن صدایتان را رصد کنید و سطح انرژی و صدا را به‌گونه‌ای تنظیم کنید که شنونده‌ها رضایت و اشتیاق کافی را تجربه کنند.

حذف اصطلاحات

شاید برای کسانی که با صنعت کسب‌وکارتان آشنایی دارند، استفاده از اصطلاحات مانعی نداشته باشد، اما در ارائه‌ی آسانسوری باید هرچه شفاف‌تر صحبت کنید. چون ممکن است استفاده از اصطلاحات برای مخاطبان گیج‌کننده باشد. پس تا حد امکان از آن دوری کنید.

صحبت کردن با سرعت کم

این درست است که فرصت کوتاهی برای بیان ارائه دارید، اما مراقب باشید به‌خاطر این موضوع در دام تند صحبت کردن نیفتید. اگر مخاطبان نتوانند پیام کلامتان را به‌درستی متوجه شوند، منظور اصلی‌تان از ارائه را نیز نخواهند فهمید. پس در هنگام تمرین، به‌طور ذهنی هر زمان که متوجه شدید درحال تند صحبت کردن هستید، خودتان را مجبور به کاهش سرعت سخنرانی کنید.

ضبط سخنرانی

بعد از اینکه محتوای ارائه را قوی و چندین بار آن را تمرین کردید، نوبت به ضبط ارائه در هنگام سخنرانی می‌رسد. این‌ کار اگرچه ممکن است به شما حس ناشیانه‌بودن بدهد، یکی از حیاتی‌ترین نکاتی است که باید در ارائه‌ی آسانسوری رعایت شود.ارائه آسانسوری خوب یعنی ارائه‌ای کوتاه با رعایت کامل نکات سخنرانی

بعد از ضبط ویدئو، آن را اجرا کنید و ببینید چطور به‌نظر می‌رسید. آیا روان پیش می‌رود یا در حین سخنرانی گیر می‌کنید و تپق می‌زنید؟ از خودتان بپرسید آیا من سخنرانی قابل قبولی ارائه کرده‌ام که مخاطب را درگیر یا به کاری یا عکس‌العملی وادار کند؟ اگر اینطور نیست، ارائه را تا زمانی‌که روان باشد و به اثربخشی موردنظر برسد، تکرار کنید.

برقراری ارتباط چشمی

دیدن فیلم ضبط‌شده از سخنرانی خودتان، ممکن است سرنخ‌هایی در مورد عادت‌های فیزیکی‌تان به شما بدهد. برای مثال، ایجاد ارتباط چشمی با مخاطب اهمیت زیادی دارد. توانایی روبه‌رو شدن با نگاه‌های خیره‌ی مخاطبان این پیام را می‌رساند که به این گفت‌وگو علاقمندید و به آنچه می‌گویید، اعتماد دارید.

برای تمرین، هنگام ارائه جلوی آینه بایستید و نگاه خیره‌تان را برای ۳ تا ۴ ثانیه در آینه نگه‌دارید؛ بدون اینکه این ارتباط قطع شود. این تمرین را با لنز دوربین هنگام ضبط سخنرانی انجام دهید.

دوری از تغییر چهره و حرکات گیج‌کننده

اگر عادت اخم کردن هنگام عصبانیت، یا تکان دادن شدید دست در زمان صحبت کردن دارید، لازم است روی عادت‌های خود کار کنید و این رفتارها را تحت کنترل خود دربیاورید. هر زمان که این عادت‌ها اتفاق می‌افتند، هشیار باشید و به‌طور ذهنی به‌خودتان بگویید که نباید آن کار را تکرار کنید. به‌این‌ترتیب به‌مرور زمان، این رفتارها تحت کنترل درخواهند آمد.

مرحله‌ی سوم: پایان ارائه

آمادگی برای پاسخ به سوالات

زمانی‌که سخنرانی‌تان را به‌پایان رساندید، وقت آن است که به مرحله‌ی بعد فکر کنید. بعد از ارائه‌ی آسانسوری موفق و جلب توجه مخاطبان هدف، افراد ممکن است پرسش‌هایی برایشان پیش بیاید.

فهرستی از پرسش‌های احتمالی افراد تهیه و جواب آن‌ها را آماده کنید. به‌این‌ترتیب هنگام پرسیدن سؤال از سوی مخاطبانتان گرفتار نخواهید شد.

درخواست پیگیری

بعد از ارائه، به‌جای دادن کارت ویزیت به افراد و ترک محل، روش‌های خلاقانه‌تر و پویاتری را برای ایجاد ارتباط با آن‌ها به‌کار ببرید. مثلا از آن‌ها بخواهید ایمیل یا راه ارتباطی دیگری از خودشان به شما بدهند تا در صورت تمایل رزومه‌ی کاملی برایشان ارسال کنید؛ یا می‌توانید پرسشی مطرح کنید که شخص را تشویق به انجام کار بعدی کند. ممکن است بگویید: من دوست دارم فرصت بیشتری برای گفت‌وگو با شما در این زمینه داشته باشم. ممکن است قرار ملاقاتی بگذاریم؟

منبع: زومیت

استارتاپس لند