بارها شاهد بوده‌ام که فردی، توجه مخاطبان خود را به خاطر نداشتن مهارت ازدست‌داده است. چنین افرادی مطالبی را در ارایه خود مطرح می‌کنند که باعث از دست رفتن توجه و علاقه مخاطب و عدم معرفی استارت‌آپ شان می‌شود. بااین‌وجود شما تنها چند ثانیه فرصت دارید تا توجه مخاطب خود را جلب کرده و مانع از آن شوید تا مخاطبتان به خاطر بی‌علاقگی به سمت تلفن همراه خود برود و خود را با آن مشغول کند. شما باید با استفاده درست از کلمات، مخاطبان را در همان ثانیه ابتدایی میخکوب کنید و در ادامه داستانی پرشور برای آنان تعریف نمایید که مملو از شگفتی باشد.

یک ارایه داستان محور

من یک شنونده ماهر هستم و به مدیران استارت‌آپ آموزش می‌دهم که چگونه داستان خود را برای معرفی استارت‌آپ تعریف کنند. ازنظر من بدترین گزینه، ارایه ای خواهد بود که فاقد داستان باشد. بارها شاهد بوده‌ام که چگونه مدیران استارت‌آپی دست به انجام ارایه‌های بی‌احساس و فاقد شور و هیجان می‌زنند، این در حالی است که وظیفه اصلی آن‌ها داشتن یک ارایه داستان محور برای معرفی استارت‌آپ خودشان است.

مدیران استارت‌آپی علاقه به صحبت در خصوص موفقیت‌های فنی دارند و این برای هیچ‌کس جذاب نیست. اصلی‌ترین فاکتور در داشتن ارایه درست، آن است که ارایه شما با یک روایت و یا داستان همراه باشد. ما به‌گونه‌ای برنامه‌ریزی‌شده‌ایم که به داستان‌ها گوش می‌دهیم. با یک ارایه داستان محور، قادر خواهید بود تا مقاومت مخاطبان خود را بشکنید و مانع از شکل‌گیری هسته اولیه بی‌اعتمادی شوید. این همان مانع بزرگی است که منجر به شکست بسیاری از استارت‌آپ‌ها خواهد بود. بدون «حوزه تحریف واقعیت» هیچ رویداد جدیدی رخ نخواهد داد و هیچ استارت‌آپی قادر به جذب حمایت‌های مالی نخواهد بود.

پس چگونه می‌توانید یک داستان شگفت‌انگیز بسازید؟ آیا با استفاده از دانش گذشتگان می‌توان به این سوال پاسخ داد؟ ارسطو یکی از اندیشمندان قدیمی یونانی است که قرن‌ها پیش در این خصوص اظهار نظرکرده است. ارسطو در حدود ۳۵۰ سال قبل از میلاد مسیح در کتابش موسوم به فن شعر، موضوعاتی را در این خصوص بیان کرده که با مطالب مطرح‌شده در این نوشتار سنخیت دارد. وی داستان را به سه بخش تقسیم می‌کند:

بخش اول: بحران

اولین قسمت داستان معرفی استارت‌آپ، بحران است.اخبار جذاب همان خبرهایی هستند که سعی دارند توجه شما را جلب کنند. این‌چنین اخباری در درجه اول می‌خواهند نشان دهند که مشکلی واقعی وجود دارد. بحران و مشکل موجود، بنیان بسیاری از داستان‌ها هستند. چنین جذابیتی در داستان هرگز از بین نمی‌رود زیرا انسان، علاقه‌مند و کنجکاو به شناختن مشکلات است. انسان‌ها به‌صورت غریزی احساس می‌کنند در اخبار بد چیزی برای فراگیری وجود دارد که در اخبار خوب وجود ندارد.

بخش دوم: کشمکش

یکی دیگر از بخشهای داستان معرفی استارت‌آپ، کشمکش است.گاهی اشتباه بزرگی رخ می‌دهد؛ اینکه مشاهده می‌شود فردی مشکلی را مطرح کرده و به‌سرعت خود هم پاسخ را ارایه می‌‌دهد. انسان‌ها به‌طور ذاتی نسبت به چنین ارایه ای بدبین هستند. مخاطب باید در داستان شاهد ماجراها و کشمکش‌های قهرمان داستان باشد. باید توسط ماجراهای قهرمان داستان ذوق‌زده شود و آن را باور کند. اگر مدیرعامل شرکتی با یک بحران خوب، توجه را جلب و به‌سرعت ادعا کند پاسخ مشکل را هم می‌داند و آن را فاش کند، تمامی این فرایند منجر به بی‌اعتمادی مخاطب خواهد شد. آن‌ها شرایط اعتماد‌پذیری را ندارند. آن‌ها باید مخاطب را با خود به جذاب‌ترین و شگفت‌انگیز‌ترین بخش این سفر  و کشمکش‌هایی که با آن درگیر بوده‌اند، ببرند. مخاطب شما باید ببیند که برای حل بحران و درگیر و دار با آن چه‌کار کرده‌اید.

بخش سوم: راهکار

همه انتخاب‌های انسان عاطفی هستند. بسیار دردآور است که می‌بینم مدیران شرکت‌ها سعی در ارایه به مخاطبان خود دارند اما قبل از آن سعی نمی‌کنند تا آن‌ها را ازلحاظ احساسی آماده سازند. در هر داستانی لحظه‌ای وجود دارد که تمامی عناصر درنهایت به هم می‌پیوندند و داستان کاملا شکل می‌گیرد. این بخش از داستان «‌denouement یا پایان داستان» نام دارد. این همان لحظه‌ای است که مخاطب داستان را شنیده و راضی می‌شود.

«پایان داستان» همواره جذاب و شگفت‌انگیز است، لذا سعی کنید پایان داستان ارایه شما هم همین‌گونه باشد، در غیر این صورت چیزی به دست نخواهید آورد.باید در پایان داستان خود تقاضایی را مطرح کنید. اگر تقاضایی مطرح نکنید چیزی هم دریافت نخواهید کرد و داستان شما به شکست منتهی می‌شود.

این داستان است که انسان‌ها را به حرکت وامی‌دارد و برای هر حرکتی شما به اقدام دیگران نیاز دارید. اگر فکر می‌کنید که یک کسب‌و‌کار درواقع تغییری جدید محسوب نمی‌شود پس آن را به سرمایه‌گذاران ارایه ندهید.

به‌عنوان‌مثال، برای داشتن ارایه ای مناسب در خصوص CoderDojo، سعی کردم با کلمه جادو داستانم را شروع کنم. سپس یک مکث دراماتیک داشتم. در ادامه بیان کردم که برنامه‌های رایانه‌ای، جادوهای عصر مدرن هستند که ما را قادر به انجام هر کاری می‌کنند. سپس وارد بخش بحران داستان می‌شوم و می‌گویم بااین‌وجود، قدرت جادوی کد نویسی برای کودکانمان را انکار کرده و آن‌ها را تبدیل به انسان‌هایی با آگاهی کم خواهیم کرد. سپس بیان می‌کنم که کد نویسی مهارتی زبانی است و بهترین کد نویسان درواقع شاعرانی بزرگ هستند که خلاقیت و کدها را به زبانی منطقی تبدیل می‌کنند.

در ادامه داستانی از خودم و چگونگی فراگیری کد نویسی و اینکه چگونه من و جیمز ولتون باهم همکاری کردیم و CoderDojo را اجرایی نمودیم می‌گویم و توضیح می‌دهم چقدر زمان و تلاش لازم بود تا درنهایت همه‌چیز در مسیر درست قرار بگیرد. بیان می‌کنم که چگونه کد نویسی منجر به تسهیل در هر کاری می‌شود. درنهایت از مخاطبین تقاضایی می‌کنم. این تقاضا در خصوص پول نیست بلکه از آن‌ها می‌خواهم تا یک CoderDojo برای کودکان شهر و یا منطقه خود راه‌اندازی کنند.

منبع: آی سی تی استارتاپ

استارتاپس لند