تأسیس یک کسب‌وکار موفق به چیزی بیشتر از یک ایده نیاز دارد. برای شروع باید نقشه‌ی راه خود و روش رسیدن به هدف را مشخص کنید. ازآنجاکه کسب‌وکارها بر مبنای سود رونق پیدا می‌کنند، یکی از سؤال‌های اساسی که باید از خود بپرسید روش توسعه‌ برای کسب درآمد است. پاسخ به این سؤال را می‌توان در مدل کسب‌وکار پیدا کرد.

با این‌که مدل‌های کسب‌وکار متعددی موجود هستند، در این مقاله به چهار مدل کسب‌وکار پرطرفدار پرداخته شده است.

۱. مدل مبتنی‌ بر تقاضا

تعداد زیادی از استارتاپ‌ها به تطبیق این مدل پرداخته‌اند که توجه زیادی را به خود جلب کرده است. مدل مبتنی برتقاضا همان‌طور که از نام آن پیداست  توجه خود را به سمت عرضه‌ی کالاها و خدمات در زمان واقعی معطوف می‌کند. تنها کاری که باید به عنوان یک مشتری انجام دهید ثبت یک سفارش برای کالا یا خدمات با استفاده از دستگاه خود (تلفن همراه یا کامپیوتر)  و سپس انتظار برای تحویل آن است. به همین سادگی.

اما دلیل اهمیت این مدل چیست؟ به اعتقاد بسیاری از افراد دلیل محبوبیت فزاینده‌‌ی این مدل ارتباط آن با سبک زندگی شلوغ شهری است که همه به آن عادت داریم: زندگی که به لطف فناوری انتظار پاداش سریع را از آن داریم. درواقع، فناوری به عنوان پروانه‌ی اصلی موتور این مدل شناخته می‌شود که به دور هسته‌ یا شروط اصلی یعنی بهینه‌سازی هزینه و سرعت، درحرکت است. مدل مبتنی بر تقاضا نه‌تنها برای مشتریان بلکه برای کسب‌وکارها هم مناسب است. این مدل به ویژه برای کسب‌وکارهای پلتفرم مناسب است که از زیرساخت‌های مشخصی برای حل مسئله استفاده می‌کنند.

برای مثال، اوبر مالک هیچ خودرویی نیست. در مدل فعلی اوبر رانندگان مستقل برای ارائه‌ی خدمات ثبت نام کرده و سپس به پایگاه‌ داده‌ی رانندگان اوبر اضافه می‌شوند، بدون این مدل اوبر باید خودروهای خود را خریداری کرده و درعین‌حال به ساخت و حفظ محصولات اصلی خود بپردازد. این فرآیند پرهزینه است و مشکلات توسعه را به دنبال خواهد داشت. نه‌تنها خرید وسایل نقلیه بلکه نگه‌داری آن‌ها و درعین‌حال راه‌اندازی ۳۰۰۰ خدمات کوچکتر برای ساخت محصول فرآیندی بسیار پرهزینه خواهد بود (تمام این‌ها همراه با توسعه بر اساس یک مقیاس جهانی). به‌طورکلی فرآیند دردناکی است.اسمیل شاه در مورد کاربرد متداول مدل مبتنی بر تقاضا توضیح می‌دهد:

هر هفته، یک سرویس جدید پیاده‌سازی می‌شود. این خدمات نیروی آزادکاری را جمع‌آوری کرده و سازمان‌دهی می‌کنند (نیرو با زمان اضافه). این نیرو به افرادی کمک می‌کنند که پول دارند ولی زمان کافی برای انجام کارهای خود ندارند. به‌بیان‌دیگر این خدمات تنها به آماده‌سازی آزادکارها نمی‌پردازند، بلکه کارفرماها و آزادکارها را در یک زمینه‌ی مشترک جذب می‌کنند. در نتیجه کارفرماها انتخاب کرده و وظایف مورد نظر را به آزادکارهای دلخواه خود می‌سپارند (برون‌سپاری).

۲. مدل فریمیوم

مدل فریمیوم اغلب اوقات توسط محصولات فناوری و با ترکیب امکانات اضافی و رایگان محقق می‌شود. هدف این مدل بهبود ویژگی‌های اولیه‌ به صورت رایگان است به‌طوری‌که هر شخصی بتواند از آن‌ها استفاده کند، اما در این مدل تنها کاربران با دسترسی پولی می‌توانند به امکانات پیشرفته دسترسی پیدا کنند. کاربرها با پرداخت هزینه‌ای می‌توانند حساب خود را ارتقا داده و به کاربر پولی تبدیل شوند. (مشابه LinkedIn).

یک سرمایه‌‌گذار به نام فرد ویلسون این مدل‌ها را به این صورت توصیف می‌کند:

در این مدل می‌توانید خدمات را به صورت رایگان و همراه با پشتیبان ارائه دهید و به‌این‌ترتیب از طریق شفاهی، شبکه‌های ارجاعی و بازاریابی جست‌وجوی طبیعی و روش‌های دیگر به مشتریان بیشتری دست پیدا کنید. در مرحله‌ی بعد خدمات همراه با ارزش‌افزوده و پولی یا یک نسخه‌ی بهبودیافته از خدمات را به مشتری پیشنهاد دهید.

Dropbox، Evernote و MailChimp چند نمونه از شرکت‌هایی هستند در این زمینه موفق بوده‌اند. دلیل جذابیت فریمیوم چیزی جز روانشناسی نیست. دادن مجوز دسترسی به امکانات باکیفیت به کاربران به صورت رایگان باعث آگاهی سریع آن‌ها نسبت به برند یا محصول می‌شود. خیلی زود بعضی از کاربرهایی که محصول را نیاز ضروری خود می‌دانند برای ویژگی‌های پیشرفته‌تر هزینه پرداخت می‌کنند. علاوه بر این، مردم ذاتا خدمات رایگان را بی‌کیفیت می‌دانند و ارتقا را بهترین روش برای بهبود کیفیت درنظر می‌گیرند.

با استفاده از فریمیوم می‌توان انتظار داشت که تنها بخشی از کاربرهای شما به کاربرهای پولی تبدیل شوند. کریس آندرسون در کتاب خود با عنوان رایگان توضیح می‌دهد که این مدل بر اساس قانون پنج درصد عمل می‌کند، یعنی پنج درصد از مشتریان پرداخت‌کننده، هزینه‌های ۹۵ درصد کاربرهای رایگان را پوشش می‌دهند. با این‌حال بعضی شرکت‌ها درصدهای بهتری را ثبت می‌کنند. برای مثال MailChimp گزارش افزایش ۱۵۰ درصدی را در مشتریان پرداخت‌کننده و افزایش ۶۵۰ درصد سود را در طول یک سال تطبیق این مدل ارائه می‌دهد. در رابطه با لینکدین، کمتر از ۲۰ درصد از کاربرها خدمات پولی را دریافت می‌کنند اما این شرکت با همین مقدار توانست در سال ۲۰۱۷ به یک میلیارد دلار درآمد برسد. فریمیوم به دلیل اثر شبکه هم رونق پیدا می‌کند. فیل لیبین مدیرعامل Evernote می‌گوید:

آسان‌ترین روش برای دستیابی به یک میلیون پرداخت‌کننده، دستیابی به یک میلیارد مصرف‌کننده است.

۳. مستمری خرید

این مدل زیاد معروف نیست، بلکه در حال حاضر به پیشرفت‌هایی دست یافته است. ایده‌ی این مدل فراهم کردن امکان کسب درآمد از مخارج فعلی مشتریان است. مشتریان می‌توانند هنگام خرید کالاهای روزمره مثل دستمال‌کاغذی، دستمال توالت، خمیردندان، تیغ ریش‌تراشی و … کسب درآمد کنند. این مدل بسیار جذاب است و به‌خوبی در فضای تجارت الکترونیکی تعبیه شده است.

یک مثال خوب از کسب‌وکاری که در مدل مستمری خرید پیشتاز است، شرکت Market America و سایت تجاری آن shop.com است. مؤسس و مدیرعامل Market America و shop.com، جی‌آر ریدینگر در ۹ کشور از جمله ایالات متحده با این مدل کسب‌وکار به موفقیت‌های زیادی رسیده است. ریدینگر می‌گوید:

مدل مستمری خرید (تبدیل مخارج روزمره به درآمد) مبنای مدل کسب‌وکار و سوخت موشکی ما برای کسب‌وکارUnFranchise است. برای مثال اوبر بزرگ‌ترین خدمات تاکسیرانی در سراسر دنیا است اما آن‌ها هیچ خودرویی ندارند. هدف ما پیدا کردن چشم‌انداز خرده‌فروشی به شیوه‌ای مشابه است و می‌خواهیم به این درک برسیم که به عنوان یک منبع قدرت تجارت جهانی فرصت‌های زیادی را در اختیار داریم. مردم روزانه به دنبال خرید کالاهای لوکس نیستند بلکه به دنبال خریدهای روزمره‌ی خود هستند. با ساخت مدل مستمری خرید، معتقدیم این مفهوم مدل کسب‌وکار واقتصاد ما را متحول خواهد کرد. برای تطبیق یک فناوری با چشم‌اندازی خریداران مرتبط که به قدرت خرید جمعی و تبدیل پول به درآمد رسیده‌اند، حداقل به ۲۵ سال زمان نیاز است. مدل کسب‌وکار مستمری خرید می‌تواند آینده‌ی تجارت الکترونیکی را متحول کند.

۴. مدل کالاهای مجازی

اگر هوادار بازی‌های تلفن همراه هستید یا در اپلیکیشنی یک محصول غیرملموس را خریداری کرده‌اید، می‌توان گفت مدل‌ کالاهای مجازی را تجربه کرده‌اید. این مدل به کاربر القا می‌کند که با خرید یک کالای مجازی، ارزش واقعی را دریافت کرده و به‌این‌ترتیب به کسب درآمد می‌پردازد.

برای مثال، ازآنجاکه بسیاری از افراد از بازی کندی کراش لذت می‌برند، توسعه‌دهندگان آن امکانات پولی مثل خرید امتیاز برای بالا بردن بازیکن و اجرای سریع پس از مرحله‌ی باخت را به کاربرها ارائه می‌دهند. به همین صورت دربازی‌های اکشن کاربرها پولی را صرف خرید سلاح یا توانایی‌هایی می‌کنند که تجربه‌ی جذاب‌تری داشته باشند.

اگر به دنبال ساخت یک اپلیکیشن یا بازی جذاب هستید می‌توانید از این مدل استفاده کنید، زیرا افراد معمولا برای کسب تجربه‌ی بهتر با محصول به دنبال خرید کالاهای مجازی می‌روند.

منبع: زومیت

استارتاپس لند