وارد شدن به یک فضای جدید آسان نیست. این امر هم در مورد استارت آپ ها و هم شرکت های باتجربه صدق میکند. مثلا اوبِر را در نظر بگیرید. این شرکتِ خدماتِ اشتراکیِ رانندگی در حال تاخت و تاز در دنیای تحویل غذاست و خدمات آن- که به گفته نیویورک تایمز در 120 بازار در سراسر جهان قابل دسترسی است- گاهی حتی از فروش اصلی خود اوبِر هم بیشتر درآمد به همراه دارد.
این شرکت در ماه جولای گزارش داد که خدمت جدید که اوبِر ایتز نام گرفت، از همین حالا در 28 شهر از 108 شهری که در آن عمل می کند سودآور بوده است. مدیر عامل اجرایی اوبِر که به تازگی منصوب شده است و همچنین گروه اجرایی خوشبین هستند که درآمد و رشد شعبه غذا افزایش پیدا کند.
نکته اینجاست که چگونه استارت آپ ها میتوانند شیوه اوبِر را – که با موفقیت به فضای اشباع شده ای همچون تحویل غذا وارد شد- در پیش بگیرند؟
کارآفرینان باید مخاطبین خود را بشناسند. اگر یک استارت آپ نداند که مخاطبین هدفش چه کسانی هستند و چه چیزی می خواهند، هیچ راهی برای جذب آنها وجود ندارد.
اما ورود موفق به فضاهایی که تقریباً اشباع شده اند، مثل کاری که اوبِر با تحویل غذا کرد، کارآفرینان را ملزم میدارد که از بالا نگاه کنند. آنچه تفاوت ایجاد می کند همیشه غیر منتظره نیست، بلکه باید تفاوت هایی زیرکانه و هوشمندانه برای برطرف ساختن نیاز مشتریان و خوشنود کردن آنها، پیدا کرد.
مثلا وقتی که مارکت پِلِس هومز اولین بار راهش را در صنعت 117 بیلیون دلاری املاک پیش برد، موسسان آن مخاطبین هدف شرکت را به ساخت و سازهای جدید در شهر خود، دیترویت، محدود کردند. آنها همچنین مخاطبین ایده آل خود را اشخاصی در نظر گرفتند که خانه هایی برای فروش داشتند و مایل به معاوضه با خانه های بزرگتر بودند. با هدف گیری هزاران مشتری، به جای میلیون ها یا حتی بیلیون ها نفر، در نهایت مارکت پلیس هومز بیشترین خانه های ساختمانی جدید را به اشخاصی که خواستار خانه ای بزرگتر در منطقه ی دیترویت بودند، فروخت.
کارآفرینانی که امیدوارند هنگام ورود به صنعتی قدرتمند نتیجه ای مشابه به دست آودند باید رهنمودهای زیر را در ذهن داشته باشند:
1.آنقدر تحقیق کنید تا از پا بافتید!
همانطور که در بالا ذکر شد، هدف گیری مشتریان تنها وقتی اثر دارد که استارت آپ دقیقا بداند چه کسانی را هدف می گیرد، بداند که آنها چه شخصیتی دارند، چگونه رفتار می کنند و چه چیزهایی را می پسندند. کارآفرینان باید مشتریانی را که در صنعت مورد نظر آن ها متداول اند، مشکل بخصوصی دارند که استارت آپ آنها می تواند برطرف سازد، و رفتارهایی دارند که نشان می دهد به امر پیشنهادی استارت آپ علاقه خواهند داشت، شناسایی کنند.
قدم بعدی چیست؟ تحقیقات ثانویه. کارآفرینان باید مشتریان را تقسیم بندی، رفتارهای آنان را بررسی کنند، و نقاط تماس مناسب را برای ارتباط با این مشتریان ایده آل در تجارت مربوطه خود شناسایی کنند. شخصی سازی براساس تحقیق در مورد مشتریان می تواند موجب شکست یا موفقیت یک شرکت شود. سایت StockBrokers.comبین سال های 2012 تا 2017 هرسال لقب بهترین تجربه کلیِ مشتری را به اسکات تِرِید اهدا کرده است. چرا؟ به دلیل خدمات درخشان و شخصی سازی شده برای مشتری.
2.یک زبانی خاص و تابلویی برای اخبار ایجاد کنید.
این تابلو باید شامل اخبار مربوط از تمامی منابع باشد: شرکت های بزرگ و کوچک، خصوصی و دولتی، همینطور هرنوع خبری که الهام بخش باشد و بر جهت استارت آپ تاثیر بگذارد. کارآفرینان باید توجه خاصی به روندهای صنعت مربوطه، تعطیل شدن کسب و کارها، رشد، و نقد های خوب و بد داشته باشند. این تابلو می تواند به شما یادآوری کند که به مشتریان خود گوش فرا دهید و همگام با تغییرات صنعت پیش روید.
به آن به عنوان تحقیقی دائمی در کنار قدم اول نگاه کنید. وُرد کلاودها (word clouds) نیز به شما کمک می کنند که از تغییرات صنعت مربوطه آگاه شوید. اما این تنها کار آنها نیست. ورد کلاودهای محبوب می توانند اصطلاحاتِ سئو (SEO) جدید ایجاد کنند، یا حتی بازخوردهای متداول مشتری-کارمند را به صورت الگویی مشخص نمایان سازند.
3.مشتری را در اولویت قرار دهید.
یادتان باشد بجای اینکه متکلم وحده باشید، به مشتری ها گوش فرا دهید. کارآفرینان باید به طور منظم با مشتریان در ارتباط باشند. به آنها نشان دهید که چگونه شرکت مربوطه ارزش می آفریند و مشکلات را حل می کند.
جاستین کروکستون پیشنهاد می دهد که 90 درصد مکالمات با مشتری ها در مورد این باشد که چطور استارت آپ می تواند مسائل آنان را حل کند، و تنها 10 درصد صحبت ها به خود کارآفرینان اختصاص یابد. تمرکز بر مشکلاتی که مشتریان تجربه می کنند، نشان دهنده تخصص استارت آپ در آن زمینه است.
4.به کار مشتری اشتیاق نشان دهید.
مهم تر از همه، کارآفرینان باید مشتریان را مطمئن سازند که فقط تجارت آنها نیست که اهمیت دارد. به کار مشتری اشتیاق نشان دهید، چه مربوط به صنعت شما باشد چه نه. این امر مشتریان را خرسند می سازد و نشان می دهد که آنها را بخاطر آنچه هستند می خواهید نه بخاطر چک حقوقی که فراهم می آورند. این یک راه خوب دیگر برای آگاه شدن از پیشرفت های جدید در فضای مربوطه است.
فضاهایی که درصد رقابت بالایی دارند ممکن است نفوذ ناپذیر به نظر بیایند، اما با تحقیقات دقیق و پرورش مشتری، هر استارت آپی می تواند موفق شود. این 4 راهنمایی را بکار بگیرید تا هرچقدر هم که فضا اشباع باشد، دوام بیاورید.
منبع : guilanclick
