اصول و فنون مذاکره در بازاریابی به شما کمک می‌کند تا میزان فروش محصولات خود را افزایش دهید. شاید در اطراف شما کسانی باشند که در امر فروش موفق‌تر هستند. زیرا آن‌ها هوش مالی بالایی دارند و در کنار آن از مهارت مذاکره در بازاریابی برخوردار هستند. وقتی در حال جذب مشتری هستید، باید بتوانید با جملات خود مخاطب را به مشتری تبدیل کنید. اما باید از چه جملاتی استفاده کنید و رفتار شما در برابر مخاطب باید چگونه باشد؟ برای آشنایی با این جملات و روش بازاریابی باید به فنون مذاکره بازاریابی حضوری مسلط باشید. اگر می‌خواهید به این مهارت مسلط شوید، تا انتهای این مطلب با ما همراه شوید.
وقت شناسی در مذاکره با همکاران
یکی از اصول بسیار مهم درمذاکره بازاریابی حضوری ، وقت شناسی و تعهد به زمان گفتگو است. البته شما فقط باید به زمان آغاز مذاکره نیز اهمیت زیادی دهید و نباید در مورد مدت زمانی که برای مذاکره صرف می‌کنید، نگران شوید. در واقع باید بیشتر متوجه دستاوردهای مذاکره باشید. از نظر اصول و فنون مذاکره در بازاریابی، کمیت و مدت زمان مذاکره‌ی تجاری اهمیتی ندارد بلکه نتایج و ثمره‌ی کار موردنظر است. مذاکره کنندگان و بازاریابان موفق چه بسا روزها و هفتهها برای آشنا شدن با طرف مقابل خود وقت صرف نمایند.
توجه به نتیجه‌ی قرارداد بجای پرداختن به متن قرارداد
یکی دیگر از فنون بازاریابی موفق، مختصر بودن متن مذاکره است. در واقع فنون مذاکره باید شامل موارد اصلی باشد و کمتر به مسائل جزئی و فرعی بپردازید. با این کار راهی را برای ارتباط بهتر در آینده باقی می‌گذارید. یک بازاریاب موفق به برقراری ارتباط پس از مذاکره نیز اهمیت زیادی می‌دهد. در واقع یکی از اصول بسیار مهم درمذاکره بازاریابی حضوری ، ارتباط مؤثر با طرف مذاکره کننده است. بازاریاب‌های موفق خود را اسیر مفاد و بندهای حاشیه‌ای نمی‌کنند. بلکه متن قرارداد را سرلوحه‌ی صحبت‌ها و مذاکرات خود قرار می‌دهند.
نحوه رفتار در مذاکره
از نظر برخی از بازاریاب‌های موفق، یکی از اصول و فنون مذاکره در بازاریابی این است که جدیت و رسمی بودن در مذاکره حفظ شود. چرا که مزاح و شوخی بیش از حد اعتبار و وجهه‌ی شما را در نظر طرف مقابل کم می‌کند. در واقع شوخی بیش از حد ممکن است به معنای تمسخر کردن طرف مقابل باشد. بخصوص زمانی که شناخت کافی روی مخاطب ندارید، نباید با او مزاح و شوخی کنید.
همچنین نحوه‌ی لباس پوشیدن نیز نقش مهمی در مذاکره‌ی بازاریابی دارد. پوشیدن لباسهای رسمی یعنی کت و شلوار و یا مانتوی رسمی برای بانوان، یکی از شرایط مذاکره‌ی بازاریابی حضوری محسوب می‌شود. زیرا یک فرد رسمی تاثیر بیشتری بر روی مخاطب ایجاد می‌کند. مخاطب چنین می‌پندارد که او فردی ذی‌نفوذ و رسمی و حرف‌هایش قابل استناد است.
صراحت در بیان یکی از فنون مذاکره بازاریابی حضوری است
یکی دیگر از فنون بازاریابی و فروش، بیان صریح و بدون ابهام است. مخاطب باید بدون هیچ سردرگمی تمامی مطالب و گفته‌های شما را دریابد. اگر او دچار ابهام شود، به محصولات و برند شما تردید می‌کند. هر گاه سوالی از شما می‌پرسد بدون هیچ‌گونه ابهام و با صراحت تمام به او پاسخ دهید. وقتی حرفهای شما طولانی می‌شود، در میانه‌ی بحث از او بپرسید که آیا متوجه صحبت‌هایتان شده است یا خیر؟
تن صدای خود را تغییر دهید
یکی دیگر از فنون مذاکره در بازاریابی حضوری، تغییر تُن صدا در بین بحث است. وقتی صحبت‌های شما طولانی می‌شود، احتمال اینکه مخاطب حوصله‌اش سر برود و یا حواسش پرت شود، زیاد است. پس باید با تغییر تن صدا حواس او را به سمت حرفهای خود متمرکز کنید.
در فنون بازاریابی حضوری بازاریاب‌های حرفهای قادر است با تغییر تن صدا، جذابیت خاصی را در صحبت‌هایش ایجاد کنند. این افراد گاهی لحن خود را آرام و ملیح می‌کنند. اما بعد از چند دقیقه تن صدا را بالا می‌برند. در واقع زمانی که صبحت به برند و محصول می‌رسد، تن صدا بالا می‌رود. زیرا تاثیر بیشتری بر روی مخاطب می‌گذارد. اما همین‌که فرد در مورد محصولات و ضرورت استفاده از آن‌ها صحبت می‌کند، صدای خود را پایین می‌آورد. زیرا مخاطب به خودی‌ِ خود برای شنیدن صحبت‌ها کنجکاو شده است. اما شاید انگیزه‌ای برای شنیدن نام محصول را نداشته باشد. پس با بلند کردن صدا در چنین مواقعی او را تحت تاثیر قرار می‌دهید.
زبان بدن را برای بازاریابی حضوری فراموش نکنید
در بازاریابی حضوری این قابلیت برای شما فراهم است تا با حرکات بدن و صورت مخاطب را به سمت صحبت‌های خود جذب کنید. زبان بدن به این معناست که با حرکات دست و صورت مانع از حواس‌پرتی مخاطب شوید. در یک مذاکره‌ی حرفهای، گوینده سعی می‌کند با حرکات دست و سرش تاثیر بیشتری بر روی مخاطب بگذارد.
پس اگر می‌خواهید در فنون بازاریابی موفق شوید لازم است تا با زبان بدن آشنا شوید. برای مثال حرکات چشم شما یکی از تاثیرگذارترین روش‌ها بر روی ذهن مخاطب است. وقتی چشمان خود را برای چند لحظه می‌بندید و دوباره باز کرده و بر روی مخاطب زوم می‌کنید، او خود به خود به دنبال صحبت‌های مهمی می‌گردد. نگاه شما باعث تاثیر بیشتر صحبت‌ها بر روی مخاطب می‌شود. البته از خیره‌شدن بی‌مورد بر روی مخاطب بپرهیزید. زیرا بسیاری از افراد این نوع رفتار را نمی‌پسندند و آن را نوعی بی‌ادبی تلقی می‌کنند.
از حاشیه رفتن بپرهیزید
یکی دیگر از فنون بازاریابی و فروش، خودداری از حاشیه رفتن است. وقتی در مورد موضوعی با مخاطب صحبت می‌کنید، باید بر روی همان موضوع متمرکز شوید. وقتی به حاشیه می‌روید، با دست خودتان مخاطب را از هدف اصلی مذاکره‌ی بازاریابی دور می‌کنید. حتی زمانی که مخاطب با سوالات حاشیه‌ای شما را از موضوع اصلی مذاکره دور می‌کند، با یک پاسخ فوری، سعی کنید به مبحث اصلی باز گردید.
اگر مخاطب با پاسخ کوتاه شما قانع نشد، به او قول دهید در انتهای بحث به او پاسخ می‌دهید. با این کار رضایت او را جلب می‌کنید و در عین حال بر گرد موضوع اصلی می‌چرخید.
از پاسخ‌های غیرمرتبط بپرهیزید
اصول و فنون مذاکره در بازاریابی به ما می‌گوید نباید در پاسخ دادن به مخاطب سهل‌انگاری کنید. شما باید او را فردی باهوش تصور کنید که پاسخ نادرست تاثیر منفی بر روی نتیجه‌ی مذاکره بر جا می‌گذارد. وقتی به سوالات مخاطبان پاسخ‌های سهل‌انگارانه و نادرست می‌دهید، آن‌ها این امر را یک توهین تلقی می‌کنند. در عین حال نسبت به سایر صحبت‌های شما بی‌اعتماد می‌شوند. صداقت یک اصل مهم در بازاریابی و فروش است.
در عین حال باید صداقت به همراه علم و آگاهی باشد. گاهی ممکن است صداقت به ضرر برند و شرکت تمام شود. در این موارد از دروغ گفتن بپرهیزید. اما از گفتن حرف راست هم امتناع کنید. برای مثال وقتی یک مشتری در مورد فرمول محصولات از شما سوال می‌پرسد، پاسخ به این سوال به معنای لو رفتن یک راز مهمِ شرکت است.
در فنون بازاریابی و فروش نباید موفقیت را برای صداقت قربانی کنید. اما در عین حال به دروغ گفتن هم پناهنده نشوید. می‌توانید با صراحت بگویید شما در جریان برخی از امور نیستید و فقط نتیجه‌ی کار به شما اعلام می‌شود.
اصول و فنون مذاکره با تشکیل تیم کامل می‌شود
وقتی برای بازاریابی تیم تشکیل می‌دهید، هر کس در آن یک وظیفه و مسئولیت را بر عهده می‌گیرد. یکی از نتایج مثبت این کار هم‌فکری در بازاریابی و مذاکره است. وقتی قرار است با تعداد زیادی از افراد هم‌زمان مذاکره داشته باشید، وجود یک تیم قوی و هماهنگ به شما کمک می‌کند که هر گوشه‌ای از مذاکره را به یک نفر بسپارید. در این صورت اگر یکی از اعضای تیم پاسخ به یکی از سوالات طرف مقابل را بلد نباشد، فرد دیگر به آن پاسخ می‌دهد.
قاعدتاً در اصول و فنون مذاکره در بازاریابی باید افراد با هم هماهنگ باشند. به طوری که کلیات بحث بین آن‌ها شباهت زیادی به‌هم داشته باشد. در غیر این صورت مخاطب دچار شک و تردید می‌شود. به طوری که با شنیدن پاسخ‌های متناقض نسبت به همه‌ی قسمت‌های مذاکره بی‌اعتماد می‌شود.
اجازه دهید مخاطب صحبت‌هایش به پایان برسد
یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره حضوری، اجازه دادن به مخاطب برای صحبت کردن است. این کار به معنای احترام به مخاطب است. پس باید اجازه دهید تمامی صحبت‌های او به پایان برسد و سپس شما صحبت خود را از سر بگیرید. با دقت به حرفهای طرف مقابل گوش دهید. حتی اگر گفته‌های او برخلاف میل شما باشد، باز هم مجبورید بدون قطع کردن، تمامی حرف‌ها را بشنوید.
اگر در بین صحبت‌های گوینده، حس کردید او در حال دروغ گفتن است، از ابراز این مورد خودداری کنید. افشای دروغ گوینده، نه تنها از نظر اخلاقی درست نیست. بلکه نتیجه‌ی مذاکره را نیز برعکس می‌کند. در چنین مواردی آرامش خود را حفظ کنید.
از بحث و مجادله بپرهیزید
یکی از خصلتهای افراد موفق در بازاریابی و مذاکره، خودداری از مشاجره و بحث است. زیرا آن را مایه آبروریزی می دانند. همچنین آن‌ها را فردی بی‌نزاکت نشان می‌دهد. پس فراموش نکنید که احترام و رعایت ادب در برابر مخاطب یکی از اصول و فنون مذاکره در بازاریابی محسوب می‌شود. به محض اینکه بر سر یک موضوع به توافق رسیدید، آن را رها کنید و به سراغ موضوع دیگری بروید.
اما اگر بر روی یک موضوع بین شما و شنونده، تفاوت نظر وجود داشته باشد، باید با صبر و حوصله آن را برطرف کنید. اگر بخواهید با عجله بحث و جدل را به پایان برسانید به یک دعوا و مذاکره‌ی بی‌نتیجه تبدیل می‌شود. اما وقتی آرامش خود را حفظ کنید، می‌توانید صحت و سقم گفته‌های خود را به مخاطب اثبات کنید. اگر شما دچار اشتباه شده باشد، در زمان آرامش است که متوجه این موضوع می‌شوید. اگر بخواهید با عجله بحث و مجادله را به پایان برسانید، مذاکره بدون نتیجه باقی می‌ماند و یا ممکن است با شکست مواجه شود.
رفع نقاط اختلاف با رسیدن به اشتراکات
یکی دیگر از اصول و فنون مذاکره موفق، کاهش اختلافات است. بازاریابی مستقیم تاثیر بیشتری بر روی مخاطب بر جا می‌گذارد. یک بازاریاب موفق معتقد است اگر در زمان مذاکره اختلاف نظری رخ دهد، باید با طرف مقابل، براساس روابط شخصی مشکل پیش آمده صحبت کرد.
برای این کار باید اشتراکات و شباهت‌های بین خود و طرف مقابل را پیدا کنید. شباهت‌ها باعث نزدیکی انسان‌ها به یکدیگر می‌شود. تا زمانی که بر روی اختلاف‌نظرها و تفاوت‌ها تمرکز نکنید، قادر به حل هیچ مشاجره و بحثی نیستید. حتی ممکن است بحث شما با طرف مقابل بدون نتیجه باقی بماند. برای اینکه سریع‌تر به نتیجه برسد، لازم است تا قدری کوتاه بیایید.
منبع: هفته نامه شنبه
